商品に感じる価値は、一部でしかない

　

価格は、商品によって決まるという、
固定概念をお持ちではないでしょうか？
　
　
ただ、考えてみてください。
　
その相場は、お客様には関係なく
販売者の都合で作り出されたものにすぎません。
　
　
なぜなら、
　
価格決めの大半は、お客様の状況を無視し、
原価や相場を意識したものだからです。
　
　
ただ、価格というのは、必要とする
人の状況により「価値」は、変わる
ということを忘れてはいけません。
　
　
少し例を見てみましょう。
　
この後、会社の未来を左右する
非常に大切な商談があります。
　
あなたは、遅れては行けないと
少し早めに出る事にしました。
　
　
しかし、
　
人身事故の影響で、ダイヤが乱れ、
動く見込みがありません。
　
　
ただ、ここからタクシーに乗ると
５万円以上かかります。
　
電車で行けば、１０００円もかからない距離です。
　
　
あなたは、この時、「高いな」とは感じつつも、
タクシーに乗るという決断をしたことで、
無事、１０億円の商談が決まりました。
　
　
この例は、少しオーバーに書きましたが、
もし、あなたが、この先、競合他社を意識した
相場から脱却したいと望むのであれば、
忘れては行けない概念です。
　
　
それは、
　
価値は、お客様の状況により、同じ商品で
あっても変わると言うことです。
　
　
今回は、電車とタクシーで比較しましたが、
例えば、１０倍かかる臨時電車であっても同じです。
　
　
これは、足下をみるということではありません。
　
今回の例のようにタクシーがなかったら、
商談自体、どうなっていたか分かりません。
タクシーは、救世主なのです。
　
　
販売社となると、すぐに商品をベースに
すべては考えられますが、お客様は、
そもそも商品など欲しくありません。
　
　
お客様が欲しいのは、「望む結果」です。
　
そう、この望む結果さえ手に入れば、
いくらだっていいのです。
　
　
そして、商品やサービスは、
お客様の願望を叶えるツールでしかありません。
　
商品に執着している限り、値下げ合戦に怯える
日々から脱却することはできません。
　
　
なぜなら、お客様は、商品だけで
価格を判断しているのではなく、
　
商品価値
状況
欲求度合い
優先順位
失うリスク
結果の大きさ
対比
　
などなど
　
　
このように、多くの事が重なり
商品の購入を決めているからです。
　
　
逆に言えば、商品は「価値という視点」でみれば、
一部でしかありません。
　
　
商品を「いつ・誰に・どのような形」で、提供するかを
考えれば、商品・サービスを一切変える事なく
値上げも可能となります。