この記事の目次
はじめに
私はコンサルタントのコンサルタントもしておりますが、同時に、他社のコンサルでうまく行かなかったという起業家や店舗経営者が私のところに相談に来られるケースも非常に多いのです。
ではなぜ他社のコンサルタントはクライアントを成功に導けなかったのか？
聞いてみると、どうも頭でっかち、つまり知識だけは豊富だが実戦が伴っていなかったり、クライアントの現実によって臨機応変に立て直しをせず、自分の型にはめようとして失敗するコンサルタントがどうも多いみたいです。
知識があってもそれを結果に導けないものは、もはや知識ではなく雑学です。いや、雑学以下です。
これは、コンサルタントに頼らないで独学で実践してもなかなかうまく行かない起業家・経営者にも同じことが言えます。
この世の中には、ビジネス業界の中で間違った常識・言い伝えみたいなのが存在しています。
代表的なものを挙げれば、「見込み客」と「ターゲット」の違いや、その優先順位。つまり、これから起業する人がいきなりターゲットを決めたり絞ったりをしてしまうことや、見込み客とターゲットの違いを知らずに、いきなりターゲットを絞って戦略を練ってしまうこと。
もう一つは、見込み客やターゲットも決まっていないのに、USPやポジショニングをつくってしまうこと。
また、「いい商品・サービス」をつくり、提供すればビジネスはうまく行くと思っていたり。
見込み客リストを集め・増やし、教育し、濃いリスト化させることなくビジネスを軌道に乗せようとしたり。
ホームページや広告を０から自分目線で、自分が言いたいことを詰め込んだものをつくってみたり。
映える実績もないのに（つくりもせず）ライバルの中から抜きん出ようと考えたり、話を聞いてもらえる態勢ができてもいないうちに、見込み客が聞きたい・知りたいことではなく、自分が言いたいことばかりを大声でアピールをしてみたり・・・
と、これら間違った常識・言い伝えを何も疑うことなく真に受け、実践した挙句、「うまく行きませんでした…」って、そりゃあそうでしょ！って話です。
間違った教科書で勉強しても、実戦では何の役にも立ちません。学ぶのであれば、正しい教科書で学んでください。
そこで、ここではプロのコンサルタントですら間違っている、集客の正しい方法・考え方についてお話しいたします。
これを読めば、いかに世の中の教科書が間違っているかが分かります。
間違った教科書やセミナーで学んでいるわけだから、そりゃあうまく行くわけがありません。ちゃんとしたやり方も知らないのに、うまく行くわけないじゃん！って話です。
ということで、あなたが学んだ教科書とぜひ比べてみてください。
じゃあお金を払った人ってどんな人か？わかりやすく言うと、「競合他社の商品を買っている人」です。
競合他社のお客様は、自社の将来の見込み客候補です。
だって、わざわざその会社の商品を買うという行動を起こし、お金を払うという行為をしている人なんですから。
飲食店だと、わざわざそのお店の食べに行くという行動を起こし、お金を払うという行為をしているわけですから。
そりゃあ「欲しい」「食べたい」「行きたい」と “思っている人” は世の中にたくさんいらっしゃるでしょう。
でもこの段階では、その人がお金を払うかどうかは分からない。
そんな分からない人に行動を起こしてもらうために広告にお金を払ったり、労力を使うのはまだ早い。
競合他社を利用しているってことは、仮にそこでは買わなかったとしても、他のところで買うだけです。
そもそも、悩みを抱えていたり、欲求はあるのに行動せずに家の中に籠っている人って、お客様じゃないんですよ。一歩外に出て、解決策を求めて行動を起こす。足を運んで店に行く。そういった「動いている人」「お金を払おうと思っている人」これが見込み客。
だから競合他社のお客様（見込み客）は、あなたの将来の見込み客候補なのです。
これは、どんなビジネスもいっしょ。ネットワークビジネスなんかもそうですよね？
ネットワークビジネスをやったことがない人を勧誘するのって、難しいです。警戒心も強いですし、そもそも怪しいし怖いです。
何よりも「ネットワークビジネス」とか「●ムウェイ」などというキーワードを言った時の相手の急に警戒しだした顔を見た後で、それでも勧誘させるってなかなか難しいです。
でもやったことがあったり、すでにもうやっていて、あまりその会社ではうまく行っていなくて、「何かもっといいところがないかな…」と思っているような人に別のネットワークビジネスを「こっちだったらもっと稼げるよ」と誘った方が話が早いですし、カンタンですよね？
これが見込み客とそうではない人との違いです。だから、限りなく見込み客に近い人にアプローチをしなければいけないんです。
見込み客さえ集まっていれば、新規客なんか勝手に来ちゃうんで。反応率の問題なので。
見込み客とターゲットの違い
多くの人は、「ビジネスを成功させるには女性に来てもらわないとなぁ」「よし、じゃあうちは２０代から４０代の女性をターゲットにしよう！」
。。。大なり小なり、このような感じでターゲットを決めている人が多いです。
たまに「まずターゲットを絞りましょう」とか「まずポジショニングをつくりましょう」とか言う人がいますが、あんなのテキトーっていうか、三流コンサルが言うことで、あんなの決めても意味がないんですよ。
たとえばこんな経験ないですか？
自分が打ち出したメッセージとは全然違うお客さんが来ちゃった、みたいな経験ってないですか？ありますよね？たいていの人は。まさにそれが証拠なんです。
だって自分が勝手にターゲットとかポジショニングって、いくらでも決めることはできるんですよ、勝手に。決めるだけだったら。絞るだけだったら。
でもそれと、それに沿った人が来る、っていうのは話が別問題なんですよ。だからそういうことを言う人の言葉に踊らされちゃダメなんですよ。
。。。じゃあ、何を基準にターゲットとかポジショニングを決めればいいのか？
あぁ別に私は、ターゲットとかポジショニングが大事ではない、って言ってるわけじゃないですよ。
そうじゃなくて大切なのは、「今いるお客様をベースにターゲットを決めていく」ってことなんですよ。
だから、お客様がまだ一人もいない状態の人がターゲットを決めたところで何も起きないってことなんですよ。
で、もうすでに何人かお客様がいるようであれば、そのお客様の共通点を見つけて、ターゲットを明確化させていく、ポジショニングを明確化させていく、っていう作業が必要なんですよ。
要は順番なんですよ。
でもそれをテキトーな講師とか三流コンサルって、まだビジネスをやってもいない人に、「あなたのポジションは・・・」とか「ターゲットを・・・」とか言うんですよ。そんなの外すに決まってんじゃん！って話ですよ。
今いるお客様、起業したての人であれば、一度自社の商品の情報を発信して集めたお客様の「共通点」を見る。
今、来ていただいているお客様は、「どこから」「どういう人が」来ているのか？
そして、「一番最初に彼ら彼女らが響いたメッセージは何なのか？」。この３つぐらいは知る必要がありますよね。
リスト元、共通点（ターゲット）響いた言葉・・・これが分かってしまったらお客様を集めること・増やすことはカンタン。
一旦集まった人に対してメッセージをとがらせていったり、ターゲットを明確化させていくと、よりそういった人たちが集まります。
ビジネスでみんなうまく行かないのは、この３つを探し当てることができずに手放しちゃうからなんですよ。そして手法に走っちゃう。
ブログの手法だとか、インスタグラムだラインだ、プロダクトローンチだ、ZOOMだとか、流行りの手法にみんな走っちゃう、流されちゃうんですけど、お宝はもうすでに自分の手元にあるんですよね。
だからお宝にマッチしたやり方をしなくちゃいけないですよね。
９０歳の人にネット集客は意味がない。それだったらまだ手紙（DM）でいいじゃん。FAXでいいじゃんってことです。
まず、お客様は「あなたの商品に寄せてくれる事」っていうのは絶対にない！っていうのを原点に考えてください。
つまりお客様は「自分の悩みとか痛みとかといった現実をあなたの商品に寄せてくれること」なんて絶対にあり得ません！
では、どうすればいいかと言うと。
まずあなた自身が「お客様の現実を知って」、その上で「“自分が”お客様の現実に寄せて行く」しかないんですね。
ここを大きく勘違いすると、商品っていうのは一個も売れないんですよ。
たまに自分の好きなものとか自分が売りたいものを作って、売れている人っているじゃないですか。
でもそれは単に、「見込み客の現実」と「自分の商品」がたまたま偶然合致したってだけの話なんです。
ただそんな偶然なんか、そうそう起きる訳ないじゃないですか。
なので、一発屋の人って、たまたまの人が多いっていうのは、そういう事なんですよ。
たまたま時代の流れで、たまたま自分が考えた商品が、たまたま見込客の現実とマッチしたから売れた、ってだけなんですよ。
ただそれを、自分の才能と勘違いする人が多いんですけど、それはたまたま偶然合致したってだけなんですよね。
でも、ビジネスっていうのはずーっと継続していくわけじゃないですか。そんな中で、そんなラッキーが何度も続く事なんてないですよね？
じゃあ、どうすればいいのかって言うと。
「自分視点」ではなく「見込み客」の視点で考えていくと、外さなくなってくるんですよ。
要は、自分が作ったものを、「これ欲しい人どうですかー？」ってやってもなかなか向こうから寄ってきてくれないですよね？それができていたら、とっくの昔に集客できているわけですから。
そうじゃなくて、見込み客に「何が欲しいですか？」って聞いて、それを作るんですよ。
まずは、見込み客の現実をリサーチするんですよ、聞くんですよ。
「何が欲しいですか？」って聞いて、それを作るのってすごく簡単じゃないですか？
だからポイントは、この「見込み客の現実をまず把握する」ってことなんですよ。
多くの人が間違えてしまうのが、このことなんですよ。
自分の好きな商品だったり、自分がつくりたい商品、売りたい商品を出してしまうんですよ。
あと自分の言いたいメッセージを伝えてしまったりとかね。
この「自分が言いたいメッセージを伝える」っていう行為がまたダメで。
重要なのは、常に意識しなければいけないのは、見込み客を軸にした言葉とか、単語の言い回しなんです。
「言葉」「単語」「言い回し」。これをまず軸に考えなければいけないんですよ。
だから、たまに「小学５年生とか、そういった誰もが分かるような言葉を使いなさい」って教える人がいるんですけど、まぁ間違いではないんですけど、でもそれだけだとちょっと不足してるんですよね。
要は「見込み客が使っていたり、信じている言葉を使う」必要があるんですよ。
その人たちが、例えばその業界の専門用語をもう知っているんであれば、別に小学５年生に通じない言葉を使っても響くって事なんですよ。
ただし、その言葉を知っていれば、っていうのが前提ですよ。
そういう言葉を使いながら、見込客に「何が欲しいですか？」って聞いて、それを作りゃあいいんですよ。
みんな、自分目線で商品やサービスを考えちゃうんですよ。こだわりが強すぎて、先走っちゃうんですよ。
ひどい人になると、勘や思いつき・ひらめきとか、思い込みで始めちゃうんですよ。これは本当に、高い確率で失敗します。
私が肝に銘じている言葉のひとつに、「君主論」で有名なマキャベリの言葉で、【理想論に走り、人が生きている実態を見落とす者は自滅する】というのがあります。
意味としては、「人が生きていくための現実」と「人間いかに生きるべきか」というのは、大きくかけ離れていて、だから「人間は、いかに生きるべきか」という事のために、現に人の生きている実態を見落とすような者は成功するどころか、破滅するのがオチだ、ということです。
これはビジネスにも大いに当てはまることで、自分がやりたいこと、やりたくないことや理想も大変けっこうですが、だからといって見込み客の現実から外れた商品やサービスを売っても、売れるわけがありません。
でもそう言うと「いや、俺はちゃんとお客様の声を参考にやっているぞ！」という人がいます。
でも残念ながら、結果には必ず原因があります。
それで結果が出ていないということは、何かがズレているということなんです。どこかに自分目線や自分のこだわりややりたいことを優先してしまっているんです。
はっきりいって、やりたいことなんて、売れてからやればいいんです。
たとえば芸能界。
デビュー当時からド新人がやりたいことなんか、できないですよね？
女性は、水着グラビアみたいなことを最初はやらされますし、役者だって、エキストラみたいな役しか来ないですよね？
最初っからチャンスをもらえる人なんか、ほんの一握りです。事務所のゴリ押しタレントとか二世タレントとか、ね。
みんな、何らかの下積みというか、やりたくないことを経て、今に至っているわけです。
でもそう言うと「俺だって修行してから独立しているぞ！」と言う人がいます。でもこれも同じ。
芸人さんで言うと、関西で売れた芸人さんが東京に進出しても、関西でやっていたことと同じようには行きませんよね？必ず、バラエティ番組のひな壇でお試しで使われたりされますよね？
一通りの番組には出させてもらえますが、同じ番組に二週目もお呼びがかかる人は、一握りですよね？
つまりビジネスも、二回、やりたくないことをやらなければいけないのです。修業期間（見習い期間）と独立初期の二回。
いずれにしても、自分がやりたいことやこだわりもいいですが、その前に、徹底的に見込み客の現実をリサーチして、それに寄せたものを売って、売れてから徐々にやりたいことにシフトチェンジしていくんです。（あくまでも徐々に、お客様の反応を見ながら、ね）
なのでこの「見込み客の現実」というのをベースに商品づくりだったり、メッセージだったりを伝えていけば、ビジネスが終わることはないですので、ぜひこの考え方を参考に、あなたのビジネスに活かしてみてください。
分かりやすい例が飲食店です。
よく、一店舗目でうまく行った人が、「二店舗目を出したいんですよね」っていう相談を受けるんですけど。
たいていの人は、二店舗目は失敗する、っていう方が多いですね。
そしてそのほとんどが、僕から見て、「何でこんなところに出店したんだろう？」って思うほど、一店舗目の成功要因とまったく違った立地だとか業態のお店を、「思い付きでやったんじゃないの？」って思ってしまうぐらい、安易に出店されるんですね^^;
だから、この事例も一緒で、「見込み客」と「その立地条件」が外れたビジネスをしちゃいけないんですよ。
「見込み客」が違うと、商品も売り方も０ベースで考えなくちゃいけなくなりますし、立地条件も一緒です。
繁華街でお店をやっていた人が、郊外で新たに展開しても、ノウハウ０からのスタートと一緒になっちゃうんですよ。
だから、商品に答えはないんです。商品がいくら良くても、違う市場に持っていったら仕切り直しになるんで。
なのでこの、新規事業を成功させたり、独立起業を成功させたければ、コロコロコロコロ、見込み客を変えちゃいけない！って事なんですよ。
そもそも、こういう独立起業だったり新規事業を立ち上げる時にこういうことって、誰も教えてくれないじゃないですか？
「自分の商品に思いを込めてつくれば、必ずお客様はついてきてくれる！」だとか、「チラシの書き方はこうだ」とか「コピーライティングがどう」だとか、「USPが大事だよ」とか、そういう事をみんな教えるんですよ。
でも、さっき言った「見込み客の現実」をリサーチしたり、「どういう手順でやっていけばいいのか」みたいなことって、教えてくれないですよね？
だから、こういう事を誰も教えてくれないから独立起業って失敗するんですよ。
なので、「商品ありき」で、色んな所に手を出してしまったら、本当、ビジネスが終わってしまうんで。
なので、今の「見込み客」を徹底的にリサーチして、「どんなに上手く行っても、見込み客を変えてはいけない！」
っていう事です。
たまに「まずUSPを考えましょう！」とか「まずポジショニングをつくりましょう！」とか言う人がいますが、あんなの適当というか、三流コンサルが言うことで、それよりもまずやらなきゃいけない順番があるんですよ。
たとえばこんな経験ないですか？
自分が打ち出したメッセージとは全然違うお客様が来ちゃった、みたいな経験ってないですか？ありますよね？たいていの人は。まさにそれが証拠なんです。
だって自分が勝手にUSPとかポジショニングって、いくらでも決めることはできるんですよ、勝手に。決めるだけだったら。つくるだけだったら。誰にでも。
でもそれと、それに沿った人が来る、っていうのは話が別問題なんですよ。だからそういうことを言う人の言葉に踊らされちゃダメなんですよ。
。。。じゃあ、何を基準にUSPとかポジショニングを決めればいいのか？
あぁ別に私は、USPとかポジショニングが大事ではない、って言ってるわけじゃないですよ。
そうじゃなくて大切なのは、「今いるお客様をベースにUSPとかポジショニングを決めていく」ってことなんですよ。
だから、お客様がまだ一人もいない状態の人がUSPとかポジショニングを決めたところで何も起きないってことなんですよ。
で、もうすでに何人かお客様がいるようであれば、そのお客様の共通点を見つけて、ターゲットを明確化させていく、そしてポジショニングを明確化させていく、っていう作業が必要なんですよ。
要は順番なんですよ。
でもそれをテキトーな講師とか三流コンサルって、まだビジネスをやってもいない人に、「あなたのポジショニングは・・・」とか「USPを・・・」って言うんですよ。そんなの外すに決まってんじゃん！って話ですよ。
起業したての人であれば、一度自社の商品の情報を発信して集まったお客様の「共通点」を見る。そしてその共通点をフォーカスし、膨らませていく。
そうすると、そこではじめてポジショニングが見えてくる。
そう考えると、ポジショニングというのは、自分で勝手に創造するものではなく、お客様に決めてもらうものだということ。集まったお客様の中の現実から決めるということ。
つまり、ポジショニングは「つくる（創造する）」ものではなく、目の前にある現実（事実）の中から、ただ “見つければいい” だけなんですね。
創造しちゃダメなんです。お客様不在で空想しちゃダメなんですよ。
これは、USPも基本的に考え方は同じ。
よく「USP」とか「ターゲット」とか「ポジショニング」って言うじゃないですか。
まず「ビジネスを始めるにはターゲットを縛らないと」とか「売れるポジショニングをつくらないと」とか「USPが大事だよ」って。
アレ、ウソですから。
例えばよくポジショニングを教えている人だって、１０個ぐらい変えてようやく当たって、ようやくそこに席を置いているだけですからね。たまたまですよ、あんなものは。
初めから体系的に１発でポジショニングを当てた人なんて誰も聞いたことがないです。
なのにポジショニングを教えているんですよ。おかしいじゃないですか。たまたま当たっただけなのに。
体系立てなんかできていないのに「ポジショニングが重要だ！」って言うんですけどおかしいんですよ。
だいたい自分が初めから考えていたポジショニングなんか、当たってないんですよ、そもそも。
いくらああだこうだ考えたって、決まらないですよそんなもん。
多くの人はここがズレちゃっているんです。だってそんなの妄想じゃないですか。
こんなのがいいかな？こんなのがいいかな？って言ってたって当たらないですよね？どう考えたって。
それに、誰かが仮に「売れるポジショニング」をつくったとします。「おいしいポジショニング」を。
そうしたら、そんな「おいしいポジショニング」があったら、マネしたいと思いませんか？マネしたいですよね？
たとえばライバルが「売れるポジショニング」をつくったら、マネしたいですよね？パクりたいですよね？うまいこと。
ということは、「売れるポジショニング」をつくった瞬間に、後の追随で無力化されちゃうんですよね。
でも「実績」は違うんですよ。
実績は、つけばつくほど追いつけなくなっちゃうんですよ。
私ももちろん最初はゼロでしたよ。何にもなかったですよ。
でも、本を出したり取材を受けたりセミナーに呼ばれたり講演に呼ばれたり…と、実績を増やしていけばいくほど、ライバルは追い付けなくなっちゃうんですよ。
それが唯一のポジショニングなんですよ。もうそれが唯一無二のものになっちゃうんで。
だから適当に、２日や３日や一週間やらで考えたものが仮に当たったとしても、マネされちゃったらもうポジショニングもへったくれもなくなるんですよ。
あと「USP」とかたまに言いますよね？独自の強み、みたいな。
でもそれだって、マネされたら全然意味ないですよね？
でも「実績」は追いつけなくなるんですよ、ライバルが。
実績が増えれば増えるほど追い付けなくなります。それが一番強いんです。
だから、とにかく「実績」。それも「強固な」ものを持たなくちゃいけないんですよ。強固な。もう誰もが羨むようなものを。ちょっとやそっとじゃマネできない、パクれないようなものを。
化粧品だったら、化粧品の商品のことではなくて、まず「強固な実績」をバーンと出して、たとえば「肌の専門家」という位置づけができれば相談したいですよね？
自分がニキビ肌とかシミとかで悩んでいたら、専門家に聞きたいですよね？
たとえば自分がダイエットを考えているのに、その辺の太った人に相談します？しないですよね？どう考えたって。やっぱり「達成したことがある人」だとか、「専門家」それも「実績がある人」に聞くから価値があるんですよ。
「意見」と「アドバイス」は全然違いますからね。ここ、絶対に注意してくださいね。
「意見」はバカでも言えます。誰でも言えるんですよ。起業したことがない人でも、「意見」は言えるんです。
「やめといた方がいいんじゃない？」とか「あなたサラリーマンの方が向いてるよ」とか、誰でも「意見」は言えるんですよ。
でも「アドバイス」は何が違うかっていうと、「すでに経験して結果を出している人が言うこと」これがアドバイスなんです。そういう人に聞かないと、失敗しちゃうんですよ。
だから「達成している人」をとにかく見つける！ただそれも、「根拠」があるものでなければダメ。
ネットってホント嘘つきが多いですから。
昔だったら「私はフェラーリに乗ってます！」とか言ってレンタカーだったりとか。
ひどい人になると、高級車が並んでいるところに行って、自分は車を一台も持っていないくせにそこに行って、人の車の前で写真を撮って、たくさん車持っているように見せている人とか。
あと「ヒルズ族」ってちょっと前に流行りましたが、あんなのレンタルスペースで１時間ぐらい借りて「俺はヒルズ族だ」ってウソついている奴もいましたし。そういうのが言えちゃうのがネットなんで。
ですから「本人が言ってるだけのもの」は絶対に信用しちゃダメ！あなたの人生に影響を与えちゃうんで。
でもそれが、「他者評価の実績」だったら、ウソつけませんよね？
たとえば「本を出しています！」ってネットでウソついたとしますよね？でもそれが本屋に並んでいなかったらおかしいじゃないですか。amazonに出ていないとか。
ですから、そういう「ウソがつけないもの」「マネされにくいもの」を、ちゃんと自分の背景やベーシックに持っていることです。
なので、まず最初にやるべきことは、自社や自店の商品・サービスのアピールなんかを必死にやる前に、まずは「相手があなたの話を聞く態勢にすること」の方がよっぽど大事だということなんです。
そのためには、まずはあなた自身が、専門家・カリスマのポジションを獲ることが、先！だということです。
これを意識して「どうやったらそういうポジションが取れるのか？」というのをちょっと意識して考えてみてください。
集客を考える時、商品から入っちゃ絶対ダメ！ 欲しい金額から決める。
仮に１００万円だったら、１００万円に見合うだけのラインナップをつくる。
そもそもお客様は「自分の未来がどうなるの？」「どうなれるの？」しか興味がない。
だから「商品」で集客したら絶対にダメ。
エステだったらエステを売っちゃダメ。
エステだったら「キレイになりたい」という願望・欲求を売る。
だって、キレイになれさえすれば、別にエステじゃなくてもいいと思いません？サプリでもジムでもお茶でもDVDでもヨガでも。
だから商品にフォーカスを当てるのではなく、お客様の願望・欲求に対してフォーカスを当てるんです。
Docomoって会社はそれを上手にやりましたよね。
ポケベルという「機械」にフォーカスするのではなくて、「お客様が外出先で、連絡が取れるようにする」「外に出ているもの同士が、連絡を取り合う」というところに焦点を当てたので。
だからPHSになって、ガラケーになって、スマホになって…って姿を変えたじゃないですか。でもDocomoは残っていますよね？
もしDocomoがポケベルという商品に固執していたら…。だからとにかく、商品に固執しちゃダメなんです。
お客様は変わらずにいるんです。そのお客様は「願望」があるから元々の商品を購入していたんですから、だからその「願望」にフォーカスして、他の商品をどんどん提案していけばいいんです。
そうすると「衰退」っていう概念がなくなりますので。
多くの商品っていうのは、自分の「思い」だったり、考えがあってつくられていると思うんですけども、一つ、すごく大事なことを言いますと、「商品は固定しちゃダメ！」なんですよ。
商品を固定して「これだ！」って決めた段階で、ビジネスっていうのは行き詰っちゃうんですね。
よく「最高な商品」だとか「世界では有名だけど、まだ日本に上陸してない商品」みたいな、なんか胡散臭い商品を扱っている人がたまにいらっしゃるんですけど。
結局「商品が最高」だから売れるっていうことってないんですよ。お客様はそんなの欲しくないんですよ。
じゃあ、何がみんな欲しいのか？っていうと、商品の先にある「願望」だったり、「痛みとか、悩みとか、不安なんかを解消したい」ってことだけなんですよ。
なのでこの「商品」っていうのは、あくまでも「その願望だったり、痛みだったり、悩みだったり不安だったりを叶えるためのツール」でしかない！っていうのを覚えておいてほしいんですよ。
なので、商品はほんと、お客様にとってみれば、言い方は悪いんですけど「障害」なんですよ。
でも、どうしても販売者は、「これを使ったら最高！」「あなたの人生変わりますよ！」「だから買ってね！」っていうふうに言ってしまうんですけど。
でもお客様というのは商品じゃなくて、「願望がかなえば」それでいいんですよ。
で、さらに言えば、無料だったらもっといいですよね？
もっといいのは、何もせずにその願望が叶うってことなんですよ。
でもそれが叶わないから、何かをするわけです。それも、できれば無料でその願望を叶えられればそれに越したことないわけです。
ただ、それが無料では叶わないから、何か商品を買っているわけなんですよ。
だから、考え方としては、「商品は壁」で、そして「その願望を手に入れるツールが商品」だっていう位置づけなんですよ。
これを無視して「俺の商品最高！」ってやると、商品が売れないわけですよ。
だから常に「商品は壁」、そして「商品は、願望だったり、痛みを解消するためのツール」だっていう発想にしてもらいたいんですよ。
で、こういって考えていくと、今までの発想というのは、結局みんな「商品が一番」っていう「自分目線」の発想なんで。例えばその商品の機能を良くしよう、だとか、見た目を良くしよう、だとか。
あとメッセージなんかもそうですよね。この商品を使ったらどうだ、とか。
全部、商品、商品、商品、商品ってなっちゃっているんですよ。
でもお客様というのは、そもそも「商品」は欲しくないんですよね。
だから、機能をどれだけ良くしたところで、「別に…」「だから？」って話なんですよ。いらないものはいらないわけですよ。
だから、何度も言うように「商品」じゃないんですよ。
…もうちょっとわかりやすく説明しましょうか？ちょっとイメージしていただきたいんですけど。
紙を用意していただいて、左端に「A お客様」と書いてください。
そしてそこから真ん中に向かって矢印を引いて、中央に「B 商品」と書いて。
そしてまた右端に向かって矢印を引いて、右端に「C 結果」と書いて下さい。
で、「結果」っていうのは、要は、お客様の「願望」だったり、「フラストレーションの解消」だったり「悩み」だとか「痛み」からの解放だったりですね。
そうすると、左から「お客様」「商品」「結果」っていうふうに矢印がなってますよね。
ってことは、本来なら「お客様」から「結果」まで一直線につながるはずが、下の図のように、途中で真ん中の「商品」にぶち当たってますよね。
結果や願望に対して、壁になってますよね。「商品」が邪魔していますよね。
…このように、この「商品」という壁が大きくなればなるほど、要は、機能だとかデザインだとかにあなたがこだわればこだわるほど、そして自分の「商品」に対する思いを熱く伝えれば伝えるほど、お客様は願望という「結果」を
手にしづらくなっちゃう、ってことなんですよ。
で、ちょっと参考例を出したいんですけど。
例えば、お客様が「痩せたい！」っていう「願望」「結果」を望んでるとします。で、販売者はサプリメントを売っているとします。
そうすると、販売者的には、このサプリを売るには効果効能だったり、成分だったり、味だったりデザインだったり、そういったものを強調したいですよね、販売者としては。
でもお客様は、別にそのサプリが欲しわけじゃないんですよ。
欲しいのは「痩せたい！」という結果が欲しいわけで、極論いえば、タダで痩せられるんであればタダに越したことないわけですよ。
ただ販売者としては、サプリを買ってもらわないとお金が入って来ませんよね？
だから、販売者は「商品最高！このサプリ最高！」って言ってしまうんですけれど、でも実は、それを言えば言うほどお客様は、その願望・結果を手にできなくなるわけですよ。
…そこでね、ちょっともう一回振り返っていただきたいんですけど。
まず、お客様は「結果」だけ手に入れられればいいわけですよね？「痩せる」という。
ということは、「痩せる」っていう結果が、手に入ればいいわけじゃないですか。
で、極論、タダでもいいって言いましたよね。ってことは「サプリじゃなくてもいい」っていうことなんですよ。
…ここの発想がわかるようになると、お金ってどんどん入ってくるんですよね。
販売者は「ウチの商品最高！だからウチのサプリメント買ってね」ってやっちゃうんですけど、そうじゃないっていうことなんです。
お客様は極論、タダがいいと思っているんです。別に「痩せる」という願望や結果を得るためには、別にサプリ以外にもたくさんあるじゃんってことなんですよ。
例えば、エステだったりとか、スポーツジムだったりとか、もちろんサプリもありますし。あと食事療法だとか、そういった形で、それを叶えるもの「願望・結果」を叶えるためのツールが、真ん中にあるあなたの「商品」なわけですよ。
だから商品にフォーカスするんじゃなくて、「お客様の手に入れたい願望」だったり「結果」にフォーカスすることが大事で、自分の「商品」である必要はないって事なんです。
そうすると、イメージがどんどんどんどんわいてきませんか？
例えばその「痩せる」という「結果」を手に入れたとします。そうしたら、サプリだけ売っている人はそれでお客様がいなくなっちゃうってことなんですよ。
そうするとまた次のお客さん、次のお客さん、次のお客さんっていって探しに行かないといけないじゃないですか。
ビジネスでは、新規顧客を獲得するのが一番コストが高くなるんで、だから、そんなことばっかりやってたら、ずーと貧乏のままなんですよね。
そうじゃなくて、例えば「痩せたい！」という「結果」を手に入れたとします、お客様が。そうしたら、その人は次の願望が出てくるんですよ。
じゃあ痩せたら、どんな願望がでてくるかっていうと、例えば今回、無理して痩せたんで、肌がガサガサになっちゃたとか。もうちょっと肌の色ツヤを良くしたい、とか。
あと、太っていた時には着れなかった洋服が、細くなったことによって、まったく違う洋服を着れるようになるわけでしょ。
だから、そういう洋服が欲しくなったりだとか。もしくは、まったく太っていた時とはイメージが違うメイクがしたい、みたいなね。
そうすると、その願望にフォーカスすれば、さっきのサプリメントがどっか行っちゃいましたよね？もう関係なくなってますよね。そうすると、自分が次に何を提案して、お客様のどんな未来をつくっていけばいいのか？っていうのが、見えてくるんですよね。
お客様の願望には「達成欲」というのがあって、その達成欲を、常に満たさせないようにしなければいけないんですよ。「満たさせない」ように。
例えば「痩せたい！」っていう願望を手に入れてしまったら、その人はもう「痩せたい！」とは思わないですよね。
もっと分かりやすく言うと、例えば結婚したい人に、お相手探しをしたとします。で、結婚しました。でもずっとあなたはその人に、ずっと「結婚しませんか？結婚しませんか？まだお相手探しますよ」って、ずっと言っているようなもんなんですよ。意味ないですよね？
例えば、その人はもう結婚という願望を手に入れたんだから、今度はどんな願望が生まれるかっていうと。
子どもが欲しいだとか、マイホームが欲しいだとかそういう風に願望って移っていくんですよ。
ただそれを、次の未来を見せてあげることができない人は、叶えてくれる人のところに行かれちゃって、お客さんを取られるだけなんですよ。
だから、常に達成欲を満たさせないで、次の願望、次の願望、次の願望…って、一緒に手を引っ張って成長していってあげるような提案をし続ける必要があるんですよ。
そうすることによって、ずーと「リピートリピート」されて、一生長いつきあいをすることができるんですよね。
…このように、どうしても、商品ばっかり見てしまうと「もう一回商品を買ってもらいたい」とかリピート性のない商品だったら、「じゃあ、どなたか紹介してもらえないか？」とか、そういう発想になりますよね。そうすると、ずーと大変なんですよ。
でもそれが、今みたいに、願望だったり、結果にフォーカスをしたら、一人のお客様と、ずーっと長いおつきあいができて、たくさんのお金を貰えますよね？
これを「ライフタイムバリュー（LTV）」っていいます。要は「生涯顧客価値」っていう意味なんですけど、これが、一人のお客様から一回こっきりで終わってしまうと、その分、どこで広告費を捻出するのか？って話になっちゃうんですね。
でもこれが、今みたいな発想になると、一個の商品で広告費を捻出する必要がなくなるわけですよ。
リピート商品だったり、次の商品に移行する時っていうのは、広告費がかからないですよね。要は、新規で一番高い部分が広告費なんで、その部分がかからなくなるわけですよ。
なので、こういった形で、願望だったり、結果にフォーカスしてあげると、新規はまあしょうがないですけど、２回目、３回目、４回目っていうのは広告費がかからないんで、利益はその分残るっていうことなんですよね。
なので、この「商品は壁」っていうのを、本当に思っておかないと、ビジネスの発想が浮かばなくなってくるんで、いずれビジネスが行き詰まってしまうんですよ。
で、商品に固執すれば固執するほど、焼畑農業になるんですよね。常に焼畑。常にお客さんを求めて探しに行かないといけなくなるわけですよ。
原始時代、マンモスがいなくなったから村ごと移動しよう、みたいなことやってましたよね。ああいう発想になっちゃうんですよ。そうじゃないってことです。
どんどんどんどん、次の提案、次の提案をしてあげることによって、実は、売れば売るほど、ファンになってもらえるんですよ。
ただ、どうしても日本人というのは、特に「売る」ってことに対して躊躇しがちなんですけど、実はちゃんと「売る」ことによってその人の未来をより良くしてあげることができるわけじゃないですか。だから、売れば売るほどファンになってもらえるんですよ。
なので、そういった考えでビジネスを行うと、ビジネスが行き詰っちゃうなんてことがなくなります。
…どうしてもビジネス始めると、多くの人は、「商品最高！ 俺の商品最高！」ってなっちゃうんですけど、実はお客様にはそんなことは関係ないんですよ、っていうことです。
あなたは、お客様に対して１０倍の価値を提供する必要があります。
もし、あなたが決めている価格がこの１０倍の価値を提供できていなければ、サービスを追加して価値を届ける必要があります。
ただ、これにも注意が必要です。
その注意とは、あなたが感じる価値とお客様が感じている価値は違うと言うこと。
すべての人が同じようにサービスの価値を同等に感じることはありませんが、サービスを受けている人がひとつでも１０倍の価値を感じてくれるようには設計する必要があります。
私のサービスも、人それぞれ使い方が違います。
メルマガを毎日印刷し、貼っている人もいれば、毎日メルマガの返信を行い、ライティングを勉強している人もいます。それ以外にも、販促物の添削をしている人など、さまざまです。
まずは、５０％出来たらスタートして下さい。そして、お客様の反応や要望を見ながら、残りの５０％を完成していくことでサービスが向上します。
ただ、スタート時に意識しておかなければいけないのは、５０％の段階であっても１０倍の価値を提供できるようにサービスラインナップを考えなければいけません。
決して、原材料や競合他社が値上げしたから自分も便乗してということは、基本しない方がいいでしょう。
もし値上げせざるを得ないとしたら、お客様に対する価値も上げて下さい。
仕入れ原価が上がったから仕方ないと考え、単に金額だけ上げるのは「奪う戦略」です。
１００円の値上げを行う場合、最低でも１０００円分の価値を追加して下さい。
この時、追加する価値は、お金のかかるものでなくても結構です。お客様が、価値と感じるものであれば、原価はゼロでもいいのです。
あなたのお客様は何に困り、何を価値としてもらえるとうれしいのか？このように考えれば、提供する価値は見えてくるはずです。
常に「与える戦略」を基軸に考えて下さい。
同じサービスでも、予想外の方が価値を感じてくれます。
プチケーキをセットメニューにはじめから付けておくのか。それとも、予想外にサービスするのかによって、同じケーキのサービスでも嬉しさの伝わり方が変わることを忘れないで下さい。
最近、多くの方のサポートをさせていただき、感じているのが、ひとつひとつを軽く考えている印象を受けます。
新しい企画を考え、チラシなどの販促物を作成したりしてもらっていますが、その大半が自分の意見を集約したものが出来上がってきています。
そう、お客様を集めるためのチラシにも拘わらずお客様の悩みだったり要望が完全に無視されているのです。
そして一番感じるのが、調査不足。
そのほとんどが、「お客様はこう思っているはず」と想像してしまっています。
しかし、一番信じてはいけないのが、あなたの意見と社員の意見。
あなたは、自分は客観視できると思っていても、愛着があるから冷静な判断が出来なくなっています。
そして、社員も同じ。面と向かって社長に「これ、売れませんよ」とは言えない。
しかし、お金を誰が払うのか？と考えればすぐに分かります。お客様は、あなた自身ではないのです。
なぜ、年々ホームページの価格が下がっているにも拘らず集客専用のページ（ランディングページ）が値上がりしているのかというと、その大半の時間は調査に使っているからです。
その調査から導き出した戦略をサイトにするから値段が高い分、反応も桁違いになります。
友人で、ランディングページを作成していた人がいましたが、彼は、年間８件の問い合わせを７００件以上にしたり
５００万円にも満たない企業の売上を２．５億円に出来たのは、単純に調査を綿密に行っただけです。
才能ではなく、膨大な調査結果とお客様が感じる心理をキーワードから想定し、構成を考えていたから大きな反応を
導き出すことが出来たにすぎません。
当然、それだけの構成を考えるためには、膨大な時間と手間がかかります。しかし、時間をかけるだけの成果は戻ってきます。
もし、あなたが適当に表面的な販促物を作成しているとしたら、綺麗に作成しても、反応を取る事は出来ません。なぜなら、そこにお客様は存在していないから。
しかし、チラシを通し、お客様の顔が浮かぶほど鮮明に見えるようになったら、そのチラシは効果を出さない方がおかしいのです。
もしあなたが、成果を出すチラシを作成したいとすれば、お客様の悩みや願望を集め、競合他社を調査して下さい。
競合の弱みに対する解決策
競合の強みの対する対抗策
これも重要です。
競合が強くそれに対する対抗策がなければ、それは、あなたが参入する市場ではありません。
どうしても商品が変えられないとしたら、切り口を変えて戦略を考える必要があります。
また、競合が弱くそれに対する解決策があれば、あなたはその分野で1番になることが出来ます。
ビジネスは陣取り合戦です。もっと真剣にビジネスに対して考え、調査に対しても時間をかけましょう。
リストがちゃんと信頼構築出来ていてあったまっていれば、セールスが多少へたくそでも売れちゃうんですよ。
でもリストがないとその分、補わなくちゃいけなくなります。
たとえば、コピーライティング力が高くなくちゃいけないし、とか、もっと言うと、詐欺のように煽らなくちゃいけなくなる、とか。
でもハウスリストが強固になっていると、煽らなくてもいいし、仮にセールスがへたくそでも成約が取れちゃうんですよね。
だからリスト構築にお金も労力も、本当はかけた方がいいんです。見込み客リストの人たちの願望さえ押さえておけば、何でも売れるので。
いずれにせよ、とにかくお金を払う人と出会わないといけません。お金を払わない人はいくら時間を使ってもお金を払わないんです。
だからとにかくお金を払う人。そうしたら、セールスが多少ヘタクソでも売れちゃうんですよ。
ビジネスをする上で、セールスが上手じゃなくちゃいけないんじゃないかって、一見、思いがちですが、全然そんなことないんです。
だって、見込み客を狙えばいいだけなので。
結局、ビジネスって商品なのかな？能力なのかな？センスなのかな？とかいろいろ言われますが、結局、リストがなかったらどれだけいいものを持っていたとしても届けることができないんですよね。
だから、リストを構築することができれば、ビジネスを大きくするだけじゃなくて、拡販していくことができます。
そもそも、何で世の中に何億も稼いでいる人がいるのか？というと、きちんとリストを増やしてるからなんですよ。
みんな「商品がいいからでしょう？」とか「そういう実績があるからでしょう？」って思うかもしれないですけど、違うんですよね。
お金をかけてきちんとリストを集めて、それを放ったらかすことなく教育して、大切に大切に温めているから、大きく大きくなっていっているんです。
だから、「商品がいいから」とか「売れるから」とか「能力・才能」とかではなくて、ちゃんとリストに対してお金をかけて、あたためて構築する、というのがすごく重要なんですよ。
なので、リストさえあればビジネスを大きくすることもできますし、何でも売れます。
何でも売れるようになるんですけど、このリストがないと、どんなにいい商品をつくっても売れないんですよ。
そういう意味では平等なんですよ、ビジネスは。
だから、「実績があるからでしょう？」とか「いい商品を持っていてうらやましい」とか、「能力・センスがあっていいですね」じゃなくて、
実はリストっていうのは、なけりゃ集めて・増やせばいいだけなので、すごい平等なんですよ。
で、リストさえあれば、誰でもビジネスをすることができます。誰でも。
それを例えば、せっかく集めたのに放置したり捨てちゃったりするから、またゼロに戻っちゃうわけで。
ちゃんと積み上げなきゃいけないんです。積み上げていきさえすれば、売り上げだって大きくなるんですから。
ただそれでも、何でみんなワナにハマっちゃうのかというと、「手法かな？」って思っちゃうんですよね。
「手法」さえ勉強すれば、なんかビジネスがよくなると思って、みんな踊らされちゃうんですよ。
例えばインターネットを使ったものだったら、プロダクトローンチといって、動画を何個も何個も出していって、最後ボーンと売れば儲かるのかなー？、みたいに思っちゃんですけど、実はそうではないんですよね。
最近だったらZOOMとかなんか新しい言葉を聞くと、ZOOMを入れれば良くなるのかなーと、これまた勘違いしちゃうんですけど、これも違う。だから、手法ではないってことをほんと覚えてください。
インターネットとかを見ると、最新の何とか手法！とかがいっぱい出てきますよね。でも結局、手法に踊らされてるうちって、結局、お金を払って終わるだけなんですよね。
手法はほんと、何でもいいです。
それこそZOOMでもいいし、スカイプでもいいし、もう電話でもいいんですよ。何だったら手紙でもいいです。
それで会う機会があったら対面で会って面談して売ればいいんですよ。だから、手法は何でもいいんですよね。
たとえば「最新手法はスカイプです！」って言うと、「なんだ、そんなの聞いたことあるよ」みたいな、「今頃何言ってるんだ、古いよ」って言うんですけど、それがZOOMって言うと、なんか儲かるような気がするんですけど、何も儲からないですから、
結局リストを持っていない人は、それをスカイプからZOOMにしたところで何も変わらないです。
だから「手法ではない！」。これ、ほんと覚えておいてください。
携帯電話って、持っていますか？
プルルルルッ♪ってなった瞬間、電話をまだ取っていないのに「あ、コイツ嫌だな」「出たくないな」って思う人っていないですか？ディスプレイの名前見ただけで。
逆に、会議中であろうがすぐに取って出たい！という人っていませんか？
それってその人に対して信頼があって「この人といると自分が得するな」とか「居心地がいいな」って思うから取るわけじゃないですか？
これと同じように、見込み客に対して常に与えて、人生を良くする存在になっておかなくちゃいけないんですよ。自分が発信するメッセージは。だから見込み客リストを集めるだけじゃダメなんですよ。
集めて、その後はその人にとって「いい存在」「得を与える存在」になっておかないと見てもらえないんですよ。で、そこにお金がかかっているとか、かかっていないってのはどっちでもいい話なんです。
あなたは趣味とか、お金をかなり使ってきた、という、好きなことってありますか？車が好きとか本が好きとか、釣りが好きとか洋服が好きとか旅行が好きとか。
たとえばあなたが旅行が好きだとして、友達が旅行に行って「どこどこが良かったよ～、お前が好きそうなところだったよ～」って言われたら行っちゃわないですか？
本とかも、「○○って本、すごくお前にぴったりな感じだったからいっぺん読んでみたら？」って言われたら読んでみようかなって思わないですか？
でもそれってお金がかかっているじゃないですか？旅費代とか、書籍代とか。服代とか。
でも売られた！って感じはしないですよね？
だからそこに、お金がかかっているとか、かかっていないってのはどっちでもいい話なんですよ。親切心で教えてくれたってだけなので。
ただ願望を押さえているだけなんですよ。
車に興味がない人に「車どうですか？」とか、「このパーツいいよ」とか言ったら「いらない！」って言われてしまいますけど、旅行とかが好きな人だったら逆にそんな情報だったら、もっと教えてほしいじゃないですか。
で、教えれば教えるほど、旅行に行くし、感謝もされる。
そういう存在になっておけば、自分の業種に関して、いっぱいプレゼントをしておけば、そこにお金がかかっているとかかかっていないってのはどっちでもいい話なんですよ。
だからまずは見込み客リストを集めます。これは願望を押さえれば集まるので。
そのあとは、願望を満たしてあげるような情報のプレゼントを定期的にしてあげてください。
コンサルタントという仕事をしていると、面談で多くの人のホームページを見る機会があります。
そこで、気づくのが、“自分の好きな情報” を公開しているということ。
「それっていけないの？」
もしそれが、お客様が望んでいる情報であれば、いいのですが、成果の出ていない人のほとんどは、お客様の望んでいない（検索ニーズにない）コンテンツをどんどん作っているのです。
検索は「お客様の質問」
ホームページは「その答え」
この関係性を抜かして考えると、まったく効果は出ません。
世界を対象にして見ると、インターネットを使っている人口は、わずか１％です。そして、その１％の人口の中でも、インターネットを使って買い物をする人は、もっと少なくなるということです。
しかし、販売者である私たちは、数多くの競合の中から見つけてもらい、選んでもらわなければいけません。
ただ、多くの人のようにお客様を無視した、自分が好きなコンテンツを作ったり増やして行くとそのテーブルにすら乗る事は出来なくなります。
では、どのような考えでコンテンツを作って行けばいいのでしょうか？
それは、検索キーワードをベースに考えます。
見込み客は、インターネットを何の目的で使うのかを考えればいいのです。
それは、「何かに困り、解決策を探しているのか？」です。
その解決策の糸口が「検索ワード」になります。
そう、他の媒体と違い、インターネットの場合、自らの意思で、悩み事を検索窓に入れているのです。
ですので、検索を使ったインターネットでは、営業のように、何に悩んでいるのかを聞く必要すらないのです。
そして、あなたは、その答えをホームページと言う媒体で、丁寧に回答してあげればいいだけです。
そう、その回答こそがコンテンツと言うわけです。
まずは、お客様が希望している答えに回答してあげます。
ただ、大半の場合、インターネットですべて解決する事は出来ないので、その根源となる問題をあなたの商品で解決してあげればいいのです。
そう、商品を売るのではなく、お客様が抱える問題を解決するための手段としてあなたはただ、商品を提示するだけです。
このような位置づけにすることで、本来インターネットで買う気のなかった人に対しても、商品を購入してもらうことが出来ます。
もしあなたが、ホームページでどんなコンテンツを作ったらいいのか悩んだら、お客様が検索しているキーワードを見てみましょう。
きっと、あなたが想像もしなかったキーワードを検索しているかもしれません。
あなたも検索エンジンを使った事があると思いますが、そこに打ち込む情報は、探しているものを的確に見つけるものなので人の目を気にして検索している人などいませんよね。
ということは、そう、本能のままに打ち込んでいるのです。
そのキーワードが、たとえ人には言えないような深い悩みだったとしても、です。
そんな重要な情報がネット上に公開されているにも拘わらず販売者は無視して自分の言いたいことをただ言っているのです。
言い方を変えると、お客様は、知りたいことを調べているだけで、商品が欲しくて検索しているわけではないのです。例えば、
「屋根 塗装」の場合、屋根の塗装を考えている人なので、その人が何を目的としているのかをもっと深く考えます。屋根 塗装のための業者選びなのか？
屋根 塗装の価格なのか？
屋根 塗装はどのくらいの頻度で行うのか？
更に、今は２つの複合ですが、３つ目のワードがあれば、もっと見えてきます。
この場合、検索数は少なくても指標にするだけなので問題ありません。
例えば、「屋根 塗装 業者」というものがあれば、業者を探しているニーズがあると分かります。
このように、ひとつ得た情報をもっと深く考えて行くのです。
そして、あなたがすることは見込み客が、検索エンジンに質問してきた情報の回答策をホームページで教えてあげるのです。
商品を紹介するのは、その後です。
質問されたことを回答しないというのは、会話では考えられないことです。
オフラインで考えてみると分かります。
病院に来た患者に症状を聞く前にいきなり「この頭痛薬は新商品だからすごくいいですよ」と言う先生はいないと思います。
必ず、症状を聞き処方する。
でも診断してみたら、腹痛で下痢に悩んでいるかもしれないのです。
しかし、インターネットではこんなことが頻繁に行われています。
社内では、「もっとお客様のことを考えろ！」と言っているにも拘らず。
お客様がどんなキーワードで検索しているのか知らずにホームページのコンテンツをつくっている。
あなたは、検索ワードに合うコンテンツを用意し、出迎えていますか？
独りよがりのコンテンツは、価値は半減しますよ。
広告を作成する時、あなたは何かを参考にしていますか?
もし、あなたがその参照元の選択を間違えているとしたら、時間と労力だけでなくお金をムダにすることになります。
では、何を参考にし、何を参考にするといけないのでしょうか？
仮に雑誌広告に５０万円かかったとします。
同じ５０万円でも、反応ゼロになることもあれば、お客様が殺到することもあります。
当然、自分が５０万円かけるとしたら、殺到してもらいたいと思いますよね？
しかし、その広告主は、自分の会社が広告に成功していますよ、とは教えてくれません。ただ、調べることは出来ます。その方法とは？
１年間雑誌（出来れば高額の広告費をとっているもの）を定期購読します。もしくは、過去のものを１年間分まとめて買ってきてもいいでしょう。そして、広告欄をすべて切り抜き、ファイリングします。
次に、その中で１年間継続している会社をピックアップします。（他は捨てます）
更に、同じ広告を出しているものだけをピックアップします。これが、売れている広告です。
逆にコロコロ変えているところは、反応が取れないので改善し精度アップをしている最中です。
しかし、継続し、しかも同じ高額な広告を出し続けることが出来ると言うことは、その広告で、儲かっているからです。それを、マネすればいいだけです。
キャッチコピー、色使い、配置、特典、期間の見せ方、すべてが、材料です。
実は、掲載されている大きさによって、多少作りは変わります。
小さい広告の場合、「パッと見」た時に、何が目に飛び込んでくるかを見ます。それが、フックとなり、その広告を
見るか見ないかを判断します。
そう、あなたがやることは、１から広告を考えるのではなく、成功しているものを集めればいいのです。
これを「スワイプファイル」と言います。
ただ、注意しなければいけないのが、雑誌が特集しているところからキャッチコピーを考えるということです。これは、NGです。
雑誌は、そのページで利益を上げるいるわけではありません。そう、感じのいいキャッチコピーだなと思っても、それは商品を売るためのものではないので、マネしてもあなたの商品が売れることはありません。
あなたが今、やみくもに広告の素材を参照しているとしたら、それは、儲かっている会社のものですか？
反応の出なかったものをマネても反応が出ることはありません。
あなたがやること、それは、反応の出ている広告を探すことです。
これは、チラシ、ホームページすべてに言えます。
競合に勝つにはあなたならどうしますか？
競合の弱みを超える商品とかサービスを提示しますか？
競合がやっていない商品とかサービスを提示しますか？
。。。ちょっと漠然としてますよね。
ではもうちょっと違った言い方をしますね。
じゃあ、競合他社のお客様というのはどこにいると思いますか？
そして、競合他社にいるお客様には、どういう風にしたらアプローチできると思いますか？
競合他社のお客様っていうのは、言ってみれば、「将来のあなたのお客様候補」なわけですよ。ということは、そこのお客様にアプローチすることができれば、自分の所に来てもらえるわけじゃないですか。
当然一番簡単なのが「競合他社の穴をふさぐ提案」をすればいいですよね？
ただ、その穴をふさぐ提案をしたくても、提案先がどこなのかが、分からないわけじゃないですか。
でもそこさえ分かってしまえば、競合他社からお客様を取ることが出来ると思うんですよ。
じゃあどうすればいいか？っていうと。
まずは「競合他社がどこに広告を出しているのか？」っていうことを調べるんですよ。
この「どこに競合他社が広告を出しているのか？」っていうのが、成否を分けるんですよ。
そこで、注意をしなければいけないのが、ただ単に広告を出しているだけじゃなくて、「その競合が、ずっとそこに広告を出し続けているのか？」っていうのを、見て行くんですよ。
そこさえ分かれば、自分もそこに広告を出せばいいですよね？
逆に、競合が出していたけれど、やめちゃったっていう広告もあると思うんですよ。
それはどういうことかというと、「そこでは儲からなかった」っていう事なんです。
それが分かれば、自分の広告費をムダにする事もないですよね？
あともう一個、注意しなくてはいけないのが、「同じ広告を出し続けているか？」 っていうのを、見ないといけないんですよ。
例えばコロコロコロコロと切り口を変えていたり、デザインとか見せ方を変えていたりっていうのは儲かっていない可能性があるんです。
要は、向こうもテストしている段階なんですよ、競合他社も。
ただ、固定で出しているっていう事は、その広告で反応が取れている、って事なんですね。
そうしたら、しめたもんですよね？ あとは自分が同じような広告を出せばいいだけなんですよ。
要は、世の中の人が自腹を切って、広告にお金を払って、テストをしてくれているんですよ。でも多くの人は、それを自分でやろうとしちゃうんですよ。
「どこの広告がいいのかな？」なんて自分でいろいろ考えてやって「あーダメだった～、外しちゃった～」なんてやってると、広告費がムダになっちゃいますよね。
でも、これが競合他社がそれをやってくれていて、上手くいっている広告をずっと出し続けているのであれば、自分もそこに便乗すればいいだけじゃないですか。
昔ね、ネットカジノ・ドットコムっていうのがあって、そこは大量の広告費をかけていたんですよ。でもお客様としては、ネットカジノがしたいだけじゃないですか。
だから検索する時は「ネットカジノ」で検索しますよね？ネットカジノ・ドットコムでは検索しないんですよ。
そんな時、ネットカジノ・ドットコムに対抗して、もう一個ネットカジノ・ドットネットだったか、なんか似たようなのが出てきたんですよ。
そうするとそっちは広告費を一切かけてないんですよ。で、お客様は間違えて、そっちに行っちゃうわけです。
要は広告費を払ってない方に、お客様が流れるわけですよ。それで「お前、ズルいじゃないか！」みたいな話で大揉めした事があるんですけど。
でも、そんな事はお客様にしてみたら関係ないわけじゃないですか。
お客様からしてみれば、ネットカジノがやりたいだけで、ネットカジノ・ドットコムであろうがネットカジノ・ドットネットであろうが、そんなのはどっちでもいいわけですよね？どっちが本場かどうかも関係ないですよね？
それと一緒で、競合他社がどんどんお金をかけてるところに自分も便乗すれば、そこに滞留しているお客様を取ることができるんですよ。
今からお話しする「２つの戦略」っていうのは何かっていうと。。。
当然、競合他社には強みもあれば弱みもあるわけですよ。
そこで、まず今からやってもらいたいのは。
まず紙を２枚用意してください。
そして１枚には、上の方に「競合他社の強み」って書いてください。
そして真ん中に線を引いて左側には「強み」って書いてください、競合他社の。
例えばそれを３０個とか５０個とか書きますよね、競合他社の強みを。
そうしたら、今度は右側に、その強みに対する対抗策を考えるんです。「自分だったらこうする」っていう、対抗策を書くんです。
例えばその競合は「HPがすごく目を引くな」とか「この色合い良いな」という強みがあるとしますよね。それに対して自分だったらこうする、っていう対抗策を書くんですよ。
これが１枚目の紙。そして、もう１枚ですよね。
もう１枚の紙には何をやるかって言うと
「競合他社の弱み」っていう紙を用意します。
同じように真ん中に線を引いて、左側には「競合他社の弱み」を３０～５０個書きます。
例えば、HPのこのボタンは見づらいなとか、この決裁方法だったら分かりづらいな、とか。
で、右側には、その解決策を書きます。「もうちょっと自分だったらこういう風にするな」みたいに、今度は競合の弱みに対する解決策を書くんです。
要は、強みに対する対抗策を書いて、もう一つは、弱みに対する解決策を書くんです。これは自分なりの案でいいので書くんです。
で、ここでポイントなんですけど、先ほど「競合の、弱みに対する解決策」って言ったじゃないですか。２枚目の紙に。
ただ、自社の商品がすでにできあがっているところもあるじゃないですか。そうすると、弱みに対する解決策ができないとしますよね？だってもうすでに完成品としてあるわけですから。
でも、別にお客様は商品が欲しいわけじゃなくて、「その先にある願望」だったり「結果」を手に入れたいだけなんですよ。
であれば、商品に固執するんじゃなくて「特典」という形でつけてあげればいいだけなんですよ。
こういう形で、「強みがなんなのか？」「弱みがなんなのか？」っていうのを書き出して、そして弱みで、今みたいな、商品側で解決できるものじゃなければ、特典で補ってあげればいいだけなんですよ。
それさえもう分かってしまえば、全部それを網羅したものを、競合他社がやっている戦略と同じところにアプローチを仕掛ければいいわけですよ。
広告だったら、広告先に隣り合わせで出せばいいんですよ。そうしたらどちらかに来ますよね？先ほどの「ネットカジノ」の話のように。
ただ、どちらかに来ますけれども、お客様はどちらに行きたいか？っていうと、競合他社が満たしきれていない事に対する「対抗策」とか「解決策を入れている」会社の方が当然、優位じゃないですか。そうすると、競合からお客様を取る事ができるわけですよ。
なので、この「競合他社を意識」して、そこに「打ち勝つ方法」を考えながら、さっき言った「二つの戦略」を盛り込んで、どういう風なアプローチをすればいいのか？っていうのを考えて行く、っていうのがポイントです。
なので、まず自社だけ、とか、お客様だけ、とかじゃなくて、競合他社も常に意識しながら、戦略を考えてみて下さい。
ビジネスというのは「自社」「他社」「競合」のバランスでできているのですから。
まったくあなたのことを知らない人にお客様になってもらいたいと思いませんか？
新規客がいらない、という人はいませんよね？
誰だって、どんどん右肩上がりに増えていくことを望んでいると思います。
紹介であっても、もちろん微弱ながらも右肩上がりになるかもしれませんが、紹介の場合、コントロールしにくいのと、ドカン！とはいかないのが、悩みどころです。
それを解消するのが広告です。
ただ、ご存知の通り、闇雲に効果のないやり方をしても広告費をムダにするだけ。
では、なぜ反応がとれないのかというと、広告のやり方以前に、思い切りが足りません。
正直「やりすぎたかな？」と思うぐらいのご提案をしてはじめてお客様は反応します。
広告を使うということは、新規客がターゲットになります。そう、新規というのはあなたのことだけでなく商品・サービス自体も知りません。そして、その商品が、価格相当の価値があるかどうかも不安に感じています。
そんな人に対して、商品と価格だけを提示しても見向きもされなくて当然です。
では、どうしたらその不安をはねのけあなたの広告に反応してもらえるのか？についてお話ししていきます。
上手くいっているビジネスは、必ずまず「提供」からスタートしています。
もし無料で提供するのが難しければ、「圧倒的にお得だ！」と思えるようなものをつける必要があります。
メイン商品
２，９８０円 ⇒ １，４８０円
更に今回は、
２，５００円相当の以下のオプションがすべて「無料」
〇〇〇 ５００円 ⇒ ０円
〇〇〇 １，２００円 ⇒ ０円
〇〇〇 ３００円 ⇒ ０円
〇〇〇 １００円 ⇒ ０円
〇〇〇 ４００円 ⇒ ０円
これを見て、どう思いますか？
ただでさえ安くなっているのに、更にオプションが無料となっていたら、この機会に重たい腰をあげて予約すると思いませんか？
このオプションは、きちんと価格相当の価値提供ができていれば、原価ゼロでもいいのです。
ただ大切なのは、オマケをたくさんつけても意味がありません。すべてがメイン商品で、自信があるものをたくさんつけた結果、反応に転化されるだけです。
その他
次回リリース商品が９，８００円であるとしたら、それを決意として付ける、というのもアリです。
例えば、こんな感じです。
メイン商品
２，９８０円 ⇒ １，４８０円
更に今回は、メイン商品を購入いただいた方全員に、新商品９，８００円 ⇒ ０円をお付けします。
どうでしょうか？量ではなく１つの金額が大きいものをつけても同じような効果を感じたのではないでしょうか？
これは、新規だけでなく、既存の人にも適用してあげることで、今までオプションを付けなかった人も無料体験させてあげることで、オプションをリピートする可能性が高まります。
この提供でのスタートは必ずしも新規だけに効果があることではないのです。既存の方にも、提供をすることで違う商品のお客様になる可能性が上がります。
もしあなたが、広告を使って「奪う戦略」をし、それでお客様が集まらないと言っていたら、それは当然の結果です。
最近よく見かける「初回のみ安い」というのは、冷やかし客を集めるだけです。
やりすぎたぐらいがちょうどよく、しかも、きちんとあなたの商品の良さが伝わるような、初回限定の内容を提案して下さい。
まずは、「与える」。
どのビジネスにも共通する成功原則です。
もし、あなたに実績がなく、仕事を受注したり、人脈を広げたいと思っていたら、それは無理。
実績のない人から、何を得ると言うのでしょうか？
見込み客は基本、自分の事しか考えていません。そう考えている人に、何を提示すればいいのかを考えれば、答えは出ます。
実績です。なければ、無理にでも作って下さい。
無料で行ってもいいし、無料でもやらせてもらえなければお金を払ってでも実績を作って下さい。無料だからやらせてもらえて当然と考えるのは甘い。
例えば、チラシ広告をやっているところに売れるチラシテンプレートを売りたいとします。でも実績がないと、お客様はこう考えます。
「本当に問い合わせが増えるのかな？テンプレートを使うことで今の問い合わせが下がったら広告費をムダにするな」と。
ですので、実績がないと、このようにお客様に心配さえさせてしまうのです。
あなたなら、どうですか？実績のない人のテンプレートを使って広告したいと思いますか？それがたとえ無料であったとしてもイヤですよね？お金をもらったって悩むレベルです。
ですので、実績がないと始まりません。１つもない人は、まずは実績作りを意識して下さい。
まずは、無料でもいいし、私のように「amazon１位」でもいい。とにかく、お金を払ってでもまず実績を作って下さい。
実績の取り方が分からなければ、お教えいたします。
どうしてもみんな「商品がいいから売れている・受注ができている」って思っちゃって、商品ばかり言うんですけれど、商品なんか関係ありません。
商品なんか、買ってみなければ・サービスを受けてみなければ・食べてみなければ、その商品・サービスが本当にいいか悪いかなんて分からないじゃないですか。
なのに自分の商品・サービスがいい！といくら言ったって、そんなこと聞きたくないんですよ。
お客様は「自分の未来がどうなるの？」しか興味がありません。だからそれを先に言う必要があるんです。
あともう一つ、「誰が言うのか？」っていうのも重要なんです。でもこれって、実績を持っている人が言わないと、話を聞いてもらえないですよね？
たとえば、あなたの今のお仕事を２０年やってきたとします。もうこの業界では長い方だとします。でも、２０年でどんな結果を出してきましたか？こっちの方が重要ですよね？そういうことをまず言わないとダメです。
みんな、プロとか専門家に相談したいので、それを証明するものが欲しいんです。そういう時にパンチのある実績があると、一気にプロ・専門家のポジションが取れるんです。
それが一目でわかるものを持っていると、いろんな話がやってきます。チャンスがやってきます。
一つチャンスが来ると、また次のチャンスがやってきます。チャンスって凄い人にやってくきます。特にメディア関係はそう。
たくさんいる中で、何の肩書もない人に声をかける理由がないでしょ。だからとにかく実績をつける。
これは新規もそう。同じお金をかけるのに、何もない人に相談しに行くのに、やっぱり成果が見える人とか、凄い人に習いたいですよね？
実績がない人がいくら広告をしようが無視されるだけなんで。だから、ばら撒けばいいってもんじゃない。武器を持った状態でばらまかないと反応しないんですよ。
で、その武器ってのが「実績」なんです。とにかく広告手法以前の問題。
凄い人がツールを使うから反応するだけなんで。だからまずは、凄い人になっておかなければいけないんです。
でないと人があなたの話を聞いてくれる態勢にならないんです。
たとえば、本出している歯医者さんと出していない歯医者さんだったら、どっち行きますか？って話ですよ。何でもそう。どんな業種でもそう。どっちが専門家っぽいか？
同じお金を払うならプロから習いたい、教わりたい、相談したいんですよ。いくら口では「私、プロです」って言ったって、それを証明するもの・ツールが何一つなかったら証明のしようがない。
そこへいくと、大手の企業なんかは「看板」がもう実績なんで。
でも起業するとなったら看板がなくなっちゃうので、そうなったら何かしらの看板を持たなくちゃいけないですよね？自分を支えてくれるための看板を。それが実績なんです。
とにかく一番大事なのは、“凄い人” に見えなくちゃいけないんです。だって、「凄い人」にみんな救いの手を求めるんです。それを、凄いのか凄くないのか分からないような人に、自分の大事なお金を払いますか？
いくらいいことを言っていても、特に実績が見えないような人に大金を払いますか？それって怖くないですか？
だからとにかく「その分野の専門家・先生」ポジションを取って、語る。
そして、すべての媒体・販促物がそれにマッチした内容になっている。これが第一ステップです。
ビジネスというのは、いかに見込み客に「見つかるか？」です。
そのためには、どんな小さな分野でもいいから「１位」「一番」を獲ると、見つけてもらいやすくなります。
そして、その「１位」や「一番」を、見込み客が見て “分かりやすい一番” “エンタメ的な１位” であればあるほど、口コミが起きます。
もっと言うと、芸術的な１位ではなく、“芸能的な１位” です。
飲食店で例えると、世間的に良く知られていないコンクールなどで１位を取った！というよりも、ミシュランで星３つ取った、とか。
また、海外に数年間修行に出て、本場の飲食店で店長をやっていたという実績（経歴）よりも、国内で渡辺直美のインスタで絶賛された！ホリエモンのSNSで絶賛された！の方が “芸能的” ですよね？
要は、地味で目立たない１位より、見た目が派手な１位です。
これからの時代、メディアに出たぐらいでは、繁盛は長くは続きません。
大昔は、海外修業帰りや有名店で修行したという実績が珍しかった時代がありました。そしてちょっと昔になると、
メディアに出ればそこそこ長期間「話題の店」として繁盛できた時代がありました。（○○ウォーカーに掲載されました！みたいな切り抜きを店看板に貼っているお店をよく見かけましたよね）
が、街ブラ番組、グルメ番組全盛の今、メディアに出ていないお店の方が少なくなってきています。そうなると、メディア実績ぐらいではなかなか目立てません。同じようなことをしても差がつきません。より競合に差をつけるためには、さらに “芸能的な 実績” が 必要になってくるんです。
その１つが、自分の本を出して “アマゾン１位” を取る、というものです。（興味がある方はご連絡ください）
…まぁ別に、アマゾン１位じゃなくても、私には “芸能的な実績” があるぜ！という人はそれでいいんです。
そもそも、何が “芸能的” なのか？その目安というか定義は、その実績をホームページやSNS、店前看板などに公表してみて、メディアが食いつくか？です。
メディアが食いつくような派手さがあれば、メディアが取り上げようが取り上げなかろうが、一般の見込み客も食いつきます。
要は、メディアや見込み客が食いつくということは、一瞬で目を引いて、「凄そう！」「良さそう！」と見込み客の心を掴む魅力がある、ということです。
それが、日ごろから僕がよく言う「人があなたの話を聞く態勢にさせる」ということ。それができてはじめてスタートラインに立ったということなんです。
「お客様の声」について
あなたは、お客様に何らかのアドバイスを求めたことありますか？
しかし、それは意味がありません。
でも、「お客様の声」を反映した方がよりいい商品になるのでは？
こう考えるのは、もっともです。
ただ、アドバイスと意見は、異なるということです。
意見は、聞かれれば、誰だってもっともらしいことを言うことはできます。
「ここが、少し使いにくいからもっとこうしたほうがいいよ。」
こういった意見、あなたも耳にしたことありませんか？
しかしそれは、もうお客様の声ではなく、意見です。それが、たとえお客様の「発言」だとしても。
これは、販売者が考えるのと変わりありません。
では、なぜ一方では、「お客様の声」を反映した方がいいと言われ、一方では、聞いても意味がないというのか？
それは、聞く内容が異なるということです。
お客様の中で、どのような願望を手に入れるために、その商品を使っているのか？
そして、その夢を手に入れる過程で、商品のどこが障害となっているのか？を聞かなければ何の意味もないということです。
必ず、商品の先にある願望や痛みの解消を基軸にしなければ、間違った意見を参考にし、改善をすることになります。
だから、よりお客様にマッチしたサービスを提供するには、聞き方が肝となります。
× この商品をもっとよくするには、どうしたらいいですか？
〇 何が障害となり、まだ願望を達成できていないと思いますか？
この質問をする前は、必ず先にある得たい未来を再認識してもらってから、質問しなければ、効果は半減します。
お客様にとって、商品は壁（障害）です。
もう一度、商品が何のために存在しているのかを考え、色々な角度から質問みてください。
聞き方を変えて質問することで、お客様の本音が見えてきます。
日々、加筆・修正・追記・更新いたします。テーマの数も今後どんどん増えていきます。そのたびにタイトルにある個数の数も変わります。。。