お客様の考えを否定した瞬間、聞かなくなる

　

もし、あなたがブランド品が好きだとします。
　
　
しかし、
　
友人は「ブランド品なんて、無駄だ、価値がない」
と言ったらどう思いますか？
　
　
おそらく、その友人とは、話があわないと思うはずです。
　
　
そして、当然、その友人に
　
「このブランドの財布を買うか迷っているんだよね」
なんて、意見を聞く事もしないでしょう。
　
　
これって、ビジネスに関係ないように思えるのですが、
実はビジネスシーンでは、非常によく見かける光景です。
　
それも知らず知らずに。
　
　
冒頭の世間話でこのようなことをする人はいませんが、
トーク手法としてもあるので、たまにミスをしてしまうことがあります。
　
　
それは、競合他社を比較対象にし、
自分をよく見せること。
　
　
または、間違い事例。
　
　
これは、パワフルな手法なのですが、
実は、お客様の状態によって受取り方が変わると言うことです。
　
　
今のやり方に不満を持っていて、
上手く行っていない人に対しては、
効果はあります。
　
　
なぜなら、
　
感情ではなく論理的に上手く行かない理由を
説明してくれるからです。
　
　
更に、
　
聞いているお客様も、なんとなく上手く行かないような
気がしていたので、証拠提示されることで、「やっぱり」と思い、
今のやり方を変えるきっかけにすることが出来ます。
　
　
しかし、
　
　
少しでも成功し、今のやり方を信じている人に対して、
「これは、間違っています」というと、
自分を否定されている気持ちになります。
　
そうすると、どうなるのか。
　
　
その後の、あなたが本当に伝えたい話しを聞かなくなります。
そう、せっかくのパワフルな手法も、逆効果となるのです。
　
　
では、どうすれば、逆効果にならずに
パワフルな手法として使うことが出来るのかというと、
　
セミナーなどで１対多数の場合は、
見込み客を集める段階で、セグメントしておく必要があります。
　
　
もしくは、１対１のようなケースの場合は、
ヒヤリングした上で、これから話す人がどんな常識を
抱えているのかを把握し、話を構築していく方法です。
　
　
このようにすることで、
あなたの話はスムーズに受け入れられ、そのお客様は成果を出しやすくなります。
　
あなたの話は、良い話を聞いたなと思ってもらうことではなく、
お客様に行動させ、成果を出してもらうことです。
　
　
その成果が、あなたの話をより、真実に変えます。