お客様が欲しいものを売る

　

僕のクライアントさんにも業界を塗り替える程の
天才的な方がいるのですが、そのような発明家以外は、
この話をもう一度、振り返って下さい。
　
　
それは、自分が売りたいものではなく、
お客様が欲しいものを売る、ということです。
　
　
どうしても自分が考えたアイデアは、
魅力的に見えてしまうのですが、
お客様はそんなあなたの思いなど関係ないのです。
　
　
何かに悩んだり、願望を叶えたいという思いが
お客様の中にはあります。
　
　
当然、その思いとあなたの商品がマッチすれば、
購入して頂く事は出来るのですが、
それをマッチさせるのが非常に難しい。
　
　
逆に、お客様にこの商品が「あなたの解決策です」と
スムーズな形で提示することができれば、
売り込まずして購入に繋がります。
　
　
その為にも、
「自分が売りたいものではなく、お客様が欲しいものを売る」
というのが大切な要素となってきます。
　
　
これは、普通に考えれば当たり前なことですが、
商品を仕入れ扱ってしまうと、
お客様が欲しいはずだと思い込みたくなるのです。
　
　
そして、お客様に届けると、思うように売れない。
それもそのはず。お客様が欲しいものではなく
あなたがお客様が欲しいはずだと思った商品だからです。
　
　
ではどうしたら、お客様が欲しいものを売る
ことが出来るのでしょうか。
　
　
それは、「聞けばいい」のです。
　
　
聞く？でも、誰に？
　
　
「お客様」です。
　
　
え？
　
　
あれ？と、思いましたよね。
　
そう、商品を完成してからお客様に届けると
お客様が欲しいものではなく、自分が売りたいものを
販売してしまうから反応が取れなくなるのです。
　
　
しかし、
先に欲しいものを聞けば
お客様の望むのもに近づきます。
　
　
ただ、注意も必要です。
　
　
お客様に聞かなければ意味がありません。
あなたが聞こうとしている人は、見込み客でない可能性があります。
　
　
見込み客と冷やかし客はまったく違います。
見込み客は、あなたの商品を買う準備が出来ている人です。
逆に、買う気のない人は冷やかしです。
　
　
しかし、商品開発の段階では
目の前にいる人がどちらに属するのかが、まだ分かりません。
だから、自分の都合のいい答えを言う人の意見を信じてしまうのです。
　
　
これでは意味がありません。
では、どうするか？
　
　
先行発売をプロット版で行うか、
テスト販売し先に売ればいいだけです。
　
　
そこで、実際購入してくれたお客様の意見を聞き、
反映し完成度を高めればいいのです。
　
　
特に、バックエンドやアップセルは、
このすでにお客様になっている人に聞くのが早い。
スタッフと何時間も話をするぐらいなら、
お客様に、次に何が欲しいかを聞けばいいだけです。
　
　
悩みはあなたの中にあるのではなくお客様の中にあります。
　
　
ただ、質問方法が大切です。
　
その際、「何が欲しいですか？」と聞いても
お客様は、答えることができません。
　
そして、仮に答えが出てきたとしてもアドバイザー
という視点に変わるので本当の答えではない可能性があります。
　
　
では、どのようなことを聞けばいいのか？
それは、
　
「欲、怒り、不満と欲求、恐怖」
　
　
これらを聞き出すのです。
　
　
いつまでにどのような状態になっていると嬉しいと感じるのか？
世の中の誰に対して、怒りを感じているのか？
まだ何に困っていて、解決できていないもの、
恐怖と感じるもの。
　
　
例えば、バックエンドを考える場合の質問は、
　
どんな問題を抱えていて、それは解決されましたか？
解決されていないとしたら、何が障害になっていますか？
　
　
または、
今回の商品はいかがでしたか？
問題は解決されましたか？
他に抱えている問題はありますか？
　
こんなイメージです。
　
　
これを意識して聞くと、次に何を必要として
何を提示すると欲しいと思ってくれるのかが
分かるようになります。
　
　
ここでポイントなのは、
商品に視点をおいていないこと。
　
あくまでお客様の中にフォーカスする必要があります。
　
　
売れる次のコンセプトは、
常にお客様の中にあることを知って下さい。
　
そして、そのコンセプトを引き出す為の
適切な質問を、お客様にし、聞いてください。