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返金保証 vs 無料体験どちらが効果ある?

2020/05/17
 
この記事を書いている人 - WRITER -
「ゼロからイチをつくる」「ヒマでも儲かる仕組みをつくる」プロとして、実績0・リスト0状態からでも、短期間でブランド力を上げ、見込み客を殺到させる “0→1(ゼロイチ)集客コンサルタント” 。 著書【繫盛店なんか、誰でもつくれる】が、Amazonブックランキング1位を11部門獲得。

あなたは、返金保証 vs 無料体験とでは、
どちらが効果あると思いますか?

まずはじめに、返金保証から見てみましょう。

契約を考えている人の心の障害を下げる施策として、
リスクリバーサルという考えがあります。

 
分かりやすい例でいえば「返金保証」です。
しかし、業界によっては、この返金保証は逆効果になります。

例えば、病院で「手術に失敗したら返金します」
こう言われたら、その病院では手術はしたくなくなります。
 
 
そう「リスクリバーサル=返金」とは限らないないのです。
お客様が感じる障害の回避策を提示するということです。
 
 
では、手術で考えられる心の障害(リスク)とは何か?
 
 
例えば、
この病院で手術しても大丈夫かな?
手術後の管理体制は安心できるかな?
などなど
 
この不安の回避策を提示してあげて下さい。
 
 
では、もう一方の無料体験を見てみます。
 
 
メリットは、気軽に試すことができる。
デメリットは、冷やかし客も参加してくる。
 
 
では、返金保証と無料体験ではどちらがいいのかについてですが、
B2Bの場合、間違いなく無料体験がいいでしょう。
 
 
理由は、返金保証付きとはいえ、稟議書を通す必要があるからです。
万が一、返金を行ってもらうにしても事務処理が手間となるのです。
 
 
このように実は、B2Bを相手にする場合、
返金保証があることで、かえって手間となり
マイナスとなる可能性があるということです。
 
 
その為、B2Bの場合は、無料体験をつけて
担当者に実感をしてもういます。
 
その体験結果と共に、稟議にかけてもらえばいいのです。
 
 
B2Bといっても、交渉しているのは1人の人間です。
この担当者がいいと思わなければ、稟議にはかかりません。
 
逆に、この担当者が本当で気に入れば、
無理にでも稟議を通すでしょう。
 
 
ただ、無料体験では、手間をかけさせないのがポイントです。
いい商品だとしても、手間や作業が難しい場合、導入時に挫折します。
 
 
その部分は、簡単に手間なしでできるものを準備し、
実感してもらうことを優先します。
 
 
基本、判断基準は30分が勝負です。
 
その30分で、挫折されたら、契約はありません。
そこが、まだ契約をしていない分、
逆に言うと離脱もされやすいということです。
 
 
ここで、手軽に体験ができ、期間中に「小さな成功」を
実感してもらえれば、そのまま本契約に移行する可能性が高まります。
 
 
この返金保証 vs 無料体験どちらがいいのかについては
扱う商品や対象者によって異なりますので、自分の商品が
どちらに適しているのかを考えて見て下さい。

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