悪用厳禁！危険なクロージング手法（後編）

　

本日は、具体的なクロージングの方法に
ついて引き続きお話していきます。
　
　
まずは、悩みや欲望をヒヤリングし、
相手の現実に入ります。
　
ここであなたの現実は、邪魔な存在なので、
ここでは忘れてください。
　
　
そこで、共感ステータスに入ります。
　
ここで、あなたはいい格好し、アドバイザーに
なろうとしてはいけません。
　
このステージでは、相手が間違っていることを
言っていても止めてはいけません。
　
すべて「YES」です。
　
　
やりとりを行う中で、根源となる、鍵を見つけます。
　
一言で言えば、何に一番困っているのか。
そして、今回何がきっかけで面談をしているのかを探ります。
　
これを見つけたら、相手に気づいてもらいます。
その後、この１つの事に対して、解決策の提示です。
　
　
ただ、この解決策の提示が一番重要なファクターとなります。
それは、少し前を歩いているというのがポイントです。
　
　
遠い先を歩いている遠い存在ということではなく、
あなたより、少し先を歩いているというスタンスでの
解決策の提示の仕方が必要です。
　
　
分かりやすく言えば、１０年前に成功した方法ではなく、
今リアルタイムに行っている方法だったり、
自分も少し前は同じ位置にいて、少し前に辿ったやり方なので
あなたにも出来ますというのが、ポイントです。
　
　
しかし、多く人のは、この部分で躓きます。
　
お客様の現実に入り込めていなかったり、
架空の解決策を提示するから、響かないだけです。
　
　
まずは、お客様の現実に入り込み、
そこで一番深い悩みを探り、
　
その解決策として、少し前を歩いているという
スタンスで提示しなければいけません。
　
　
この時、注意しなければいけないのは、
小さな悩みに対し、アクセスしても、
「だから何」となってしまいます。
　
そうならない為にも、TOP営業マンは、
「８割聞く」のです。
　
　
細かい小さな数ある悩みでもなければ、
他人の悩みでもありません。
　
　
お客様の根源でもある悩みにアクセスすることで、
カスタマイズされた答えが、そこに存在すると
感じるから、答えは１つに見えるだけです。
　
　
これが、答えがひとつしかない状況を
作り出すということです。
　
　
しかし、本当はあなたによって導かれている
のですが、相手はそんなことは思いもしません。
　
これは、逆算で行うから出来ることです。
　
　
次に、自己説得のフェーズに入ってもらいます。
　
なぜ、そのサービスを使うとあなたの悩みを解決する
ことができるのかを、自分の言葉、考えで語ってもらいます。
　
　
聞き方としては、
「その商品やサービスに対して、興味がありますか？」
　
　
当然、はいと答えるので、ここはまだ我慢して。
　
「なぜ、必要だと感じるのですか？」と。
　
　
もう、ここまで来たら、あなたが「やりましょう」などと言う、
あなたにとって都合の悪い言葉を口にする必要はありません。
　
　
なぜなら、悩みを解決してくれる人が目の前にいて、
その解決策を提示してくれているのです。
　
　
そして、その解決を心から望む人は、
あなたを帰したりはしません。
　
なぜなら、解決するために必要な
商品のことが気になるからです。
　
　
そして、相手から聞かれれば、
正確に丁寧に商品やサービスのことを
詳しく教えてあげればいいだけです。
　
　
その際、メリットを沢山言います。
　
人間は、メリットを沢山言われると、
マイナスを自らかき消すことをします。
　
　
マイナス面があるとは分かっていても、見ないようにすると
言ったほうが、正確かもしれません。
　
　
最後にクロージングとして、何かしら言いたければ、
あなたが言う言葉は、「どうしますか？」という程度で十分です。
　
　
ここまで誘導が完成されていれば、最後の言葉は不要で
相手から「是非、契約してください」と言ってきます。
　
　
ただ、忘れてはいけないことがあります。
　
前編の冒頭でさりげなく、実績を伝えた上で、
この商談が始まらなければ、効果は半減します。
　
　
自慢するのではなく、あくまでこの分野での
プロだという認識を持ってもらうためです。
　
　
是非、トライしてみてください。