悪用厳禁!お金をかけずに行う「顧客略奪法」

悪用厳禁!お金をかけずに行う「顧客略奪法」

 

 

これは弊社ゴールドコース(300万円)でしかお教えしてこなかったノウハウで、特にコンサルなどの “先生業” をされている人に有効なノウハウです。

私はコンサルタントのコンサルタントをしておりますので、当然、生徒さんの多くはコンサルタントなど “教える系” 起業家の方々です。

もしくは何かの専門分野のプロフェッショナル(栄養士さんや美容師さん、リフォーム会社、治療院など)の方々です。

しかし、みなさん専門知識はかなりあるのですが、その知識がお客様獲得になかなかつながらないんです。

勘のいい人は、ガンガンお客様を獲得し、売上を順調に上げる一方で、コツが掴めない人は、1人もお客様が取れずに焦りを感じていらっしゃいます。

ただ、「お客が取れない」、もっと言うと「お客がどこにいるのか分からない」という人は、「能力が低い」ということではなく、ビジネスの本質を理解することができていません。

なぜなら、

私がいろんな投稿で何度も言っているように

【将来のお客は「ライバルにいる」】からです。

これが一番の「見込み客」です。

というのも、一度どこかで商品を買った人はまた違うところで商品を買います。

しかし、これまで1回も商品を買ったことがない人は、この先も商品を買う可能性は限りなくゼロです。

これは、商品が良い悪いという問題ではなく、商品を買う「文化がある」かどうかが成否を分けるということです。

だからあなたが「自分のお客様はどこにいるの?」と言っているとしたらそれはナンセンスです。

なぜなら、何度も言うように「お客はライバルにいるから」です。

だから、これからは口が裂けても「お客がどこにいるのか分からない」とは言わないことです。

ただ、これでお客の居場所が分かったとしても、ライバルからどのようにお客を奪い取ればいいのか?

まだ分からないという人のために今回は、お金をかけずに行う「顧客略奪法」を伝授します。

ポイントは、
「どこにライバルのお客がいるのか?」を考えれば、自ずと答えは見えてきます。

それは、彼らが「セールスをする場所」です。

例えば、コンサルの場合、ライバルが開催するセミナーや説明会に見込み客は集まっています。

しかも、 ライバルがあなたのために広告費をかけ一箇所に集めてくれているので、その機会を逃すわけいきません。
そこを狙います。
(注意)間違っても異業種交流会には行かないでください。

ただポイントは、ここからです。

実際に声をかけるタイミングは「帰り道」 です。
駅まで帰る人に声をかけます。

なぜなら、その場で声をかけセールスしたらライバルの場を荒らすこととなり、追い出されてしまうからです。

だから間違ってもその場でセールスするような真似はしないでください。
これはルール違反ですし、ライバルが所有するブラックリストに名前が載ることになるからです。

そこを押さえた上で、セミナーの会場から出た人に声をかける分には問題ありません。

なぜなら、その場で買わずに立ち去った人までを拘束する権利はライバルにはないからです。

ですので、会場から一歩外に出た人には安心して声をかけてください。
その際のコツは、「堂々」と声をかけます。

というのも、セミナーや説明会に来ている人は、
「問題を抱え解決策を探すために」会場に足を運んでいるからです。

しかし会場で提案されたライバルの解決策を買わないということは「他で買う」という選択をしたにすぎません。

ただ、それを確実なものにするためには、その人は見込み客なのか?それとも、冷やかし客なのか?を知る必要があります。
そこを確認した上で、セールスを仕掛けます。

まず1つの見分け方が、
セミナーが終わり逃げるように帰る人は追わないことです。

なぜならこのような人は、冷やかし客である可能性が大だからです。

次に、その人達を排除した段階でしばらく会場に残りモジモジしている人、もしくは、飛び込む勇気がなくて帰る人を追いかけて一緒に帰ることです。

なぜならこういった人たちは、背中を押せば参加する可能性が高いからです。

ただ、まだ焦ってはいけません。
もう1つ見込み客判定を行うフィルターをかける必要があります。

それは、
「このようなセミナーによく参加するのか?」
と言うことと

「これまでビジネスを誰かに習ったかどうか?」
ということを聞くことです。

要は、
「コンサルを過去に受けた経験があるか?」

もしくは、
「高額セミナーに参加した経験があるか?」
ということをさり気なく聞きます。

ここでの大切なポイントは、

 

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イヤらしく聞かないことです。
あくまでサラリと聞くことです。
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なぜなら、ガツガツした人には警戒心を抱くのが人間だからです。

ですので、相手に警戒心を抱かせないためにもサラリと聞いてください。
その上で、過去受けた経験があれば「見込み客確定」です。

なぜなら、ライバルの商品を過去に買った人は一番の「見込み客」だからです。

次に、見込み客ではない場合は、丁重にお礼を言って立ち去ります。
そこで、あーだこーだ粘ったところでその人の文化を壊すのは「至難の技」だからです。

ですので、見込み客だけに絞り、アプローチを仕掛けます。
その上で、見込み客に確認すべきことは「これまで成果は出ているか?を聞く」ことです。

当然、セミナーに参加している時点で成果は出ていない確率が「大」なわけです。

が、本人に「敵」を認識させるためにもあえて「成果は出ていない」と言わせる必要があるのです。

その上で、その理由を予測してもらい、ジレンマを聞き出します。

 

ではなぜ、その作業が必要なのか?というと、これが相手が考える「答え」でもある からです。

もちろんその答えは、彼の中での予測なので、必ずしも事実かどうかは分かりません。

が、本人が、そう思っている以上、彼が出した答えは「正解」だということです。

 

ここまでくれば、ゴールは間近です。
なぜなら、あとはそのジレンマを

「自分は解決できるが、あなたはそれに興味があるか?」
を聞き、

「興味があれば、コンサルを案内する」だけだからです。
そこに特別なセールススキルは必要ありません。

 

なぜなら、見込み客さえ押さえてしまえば売り込む必要などないからです。

・相手が感じるジレンマを聞き
・解決策を目の前に提示する

ただ、それだけです。

 

<追伸>
はじめは、このステップもドキドキして上手くいかないのが普通です。

なので、最低10回は、このプロセスを行い、まず慣れることです。

 

その上で10回トライし、1件の成約もないようであれば
どこかがズレている証拠です。

 

・見込み客ではない場所に行ったのか?
・相手にとっての救世主になれていないのか?
・自分よがりな話をしていないか?

 

このような部分にズレはないかをチェックしてみてください。

 

 

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