見込み客には、セット販売ではなくアップセルが有効

　

あなたの商品やサービスは、
セット商品は存在しますか？
　
　
もし、あるというのであれば、
少し見直して下さい。
　
　
それが、
　
「お客様が見たときにお得な
セット内容になっているか」と。
　
　
あなたは、こう言うはずです。
　
「お客様にもすごくお得だと
言われているから大丈夫だ」と。
　
　
しかし、そのお客様の言葉により、
あなたは魔法にかかってしまいました。
　
　
販売者であれば、その事実に
気付なければいけません。
　
　
お客様にとっては、お得かもしれませんが、
あなたのサービスも受けたことがない
見込み客にとってはどうでしょうか？
　
　
新規の場合、お店のサービスのことが分からないので、
はじめからセットにすると心のリスクがあります。
　
　
少しレストランを参考に例を見てみましょう。
　
　
ステーキランチ　980円
高級ステーキランチ　3000円
　
　
初めて来たお店で美味しいか
分からないものに、いきなり3000円の
ランチをお願いするのはリスクと感じます。
　
　
しかし、980円でおいしければ、
3000円の方はもっと美味しいと想像し、
バージョンアップするという心理です。
　
これは、セットやコースも同じです。
　
　
見込み客は、セット商品が安いか
どうかを判断する「基準」がないのです。
　
ここが、お客様との違いです。
　
　
この基準がない状態で、セット商品を見せても、
お得かどうかの判断ができないのです。
　
　
しかし、あなたは、セットで販売した方が
売上になるので、2つ購入してもらいたいはず。
　
　
では、どうしたらいいのかというと、
ついで買い（アップセル）をすればいいだけです。
　
　
「今」追加でご注文頂ければ、
この割引価格になりますという見せ方です。
　
　
このようにすることで結果セット販売になります。
　
　
すべては、お客様の状態によって
見せ方が変わるということです。
　
　
見込み客とお客様は同じ心の状態ではありません。
　
その心の状態にフォーカスすれば、
どのような販売方法がいいかが見えてきます。
　
　
特に広告を使う場合は、誰に向けての広告なのかを
意識し広告のコンテンツと見せ方を意識して下さい。
　
　
そして、市場外の人をターゲティングした広告なのか
それとも、すでに市場内にいる人をターゲティングした
広告なのかも非常に大切です。
　
　
このターゲティングの前提条件でも
大きく成約が変わります。