お客様は商品に関心がない

　

これまでクライアントさんの
サイトや広告を見てきましたが
　
「商品を買って下さい」
　
と言う内容の広告ばかりでした。
　
　
商品名がデカデカと出ていたり
店舗の大きな写真が出ていたり
　
　
しかし、
これは自分でお客様を排除
しているのと同じなのです。
　
　
そう、排除しているのです。
　
　
私達は、この商品を扱っています。
興味ある人のみ買ってねと。
こうメッセージを発信した段階で
　
「今すぐ買う人」以外、
切り捨てていることになります。
　
　
どういうことか詳しく見ていきます。
　
　
お客様には、段階があります。
　
１．何かに悩み（障害の発覚）
２．解決策を調べ（原因の特定）
３．その解決策になるものをピックアップ（様々な手法を知る）
４．その中でもよさそうなものを候補化（業種の絞り込み）
５．より具体的に解決出来そうなところをマーク（問い合わせ候補）
　
　
このように、段階と流れがありますが、
商品を前面に出すということは、
この５にたどり着けている人にしか
アプローチしないということです。
　
　
そう１～４は無視しているのと同じ。
しかし、本人はそんな気はない。
商品を見せれば、１～４の人にも
知ってもらえると考えます。
　
　
しかし、
これは人間の脳構造上無理なのです。
　
　
人間は、自分が意識した事しか目に
つかないのです。
　
　
そう、
その解決策が「目の前」にあったとしても。
　
　
考えてみて下さい。
　
悩んでいる人が、いきなり商品を
見せられて自分の悩みがその商品で
解決できるか分かるはずないのです。
　
　
これは販売者の怠慢でありエゴです。
当然、お客様は商品を見せれば
分かるはずだと。
　
　
しかし、
あなたは毎日その商品ことを考えていても
お客様は、悩みについては考えてはいても
その商品の事など頭にはないのです。
　
　
僕の会員さんで、美容エステを行って
いる方がいますが、
　
その方の広告のアドバイスを数ヶ月
していましたが、
先日、はじめて何の商品を扱っている
のかを知りました。
　
「えー！まさか！？と思われました？」
　
でも、事実でもあり非常に
重要なことです。
　
　
なぜ知らないことが重要かというと
商品など知らなくても集客は出来る
ということです。
　
　
そして、
お客様は集まり売上はどんどん上がっている。
それは、なぜか？
　
　
お客様は、商品を買っているわけ
ではなく悩みを解決する手段を
探しているだけだからです。
　
　
だから、
僕の行う広告は、一切商品の事など
書きません。
　
　
なぜなら、
この段階でお客様には不要な情報だからです。
言い方を悪くすれば、むしろ障害になります。
　
　
それは、なぜかというと、
本来の素晴らしい商品を中途半端に
出すことで
　
この商品知っているこれならいいや
と言う可能性すらあるからです。
　
　
ではなぜ、美容エステの方の商品を
知ったかというと
　
　
もう１名同じ商品を扱っている人が
ご入会いただいたからです。
そこで、同じものだと知りました。
　
　
その商品をはじめて知りましたが、
びっくりするほどいい商品。
思わず、僕も買ってしまったほど。
　
　
当然、業者用のものを個人で使うので、
通常は売っていません。
　
　
ただ効果を実感し、どうしても欲しく
なったので聞いていた値段（80万円）
だけを頼りに
　
「どうしたら買えますか？」
　
と自分からお願いしたのです。
　
　
そう、いい商品であれば、売り込みなど
しなくても相手からやってくるのです。
　
「売ってほしい！」と。
　
　
当然、この方たちは売り込みなどしません。
だって、通常売っていないものを
無理に譲ってもらっているからです。
　
　
更に嬉しいことに、
結果、手を尽くして頂き
安く手に入りました。
　
　
人は聞く態勢にならないと、
説明を聞きたくないのです。
　
　
まだ、欲しくもないものをいくら
「すごい」と説明されても嫌なだけ。
　
　
もし、あなたが商談の冒頭から
　
「この商品は素晴らしい」
　
と言っているとしたら、
お客様のことを無視しているだけです。
　
　
お客様が「欲しい」と感じ、聞く態勢に
なるまで商品説明は待ってください。
　
　
それだけで、
同じ説明でも伝わる価値はまったく変わります。
　
　
なぜなら、
お客様は、いい商品が欲しいのではなく
自分の望みや悩みを解決するものが欲しい
だけだからです。
　
　
もう一度、そのことを見直してください。