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5日目:「自分目線」は、死を招く

こんにちは。

佐々木です。

 

あなたは、売れない理由を
「商品・サービスのせい」にしていませんか?

 

「何で売れないのか?」
「商品力が弱いからか?」
「何をつくれば売れるのか?」

 

そんなことばかり考えていませんか?

 

さらに周りが見えていない人になると、
「もっと安くしないと来てもらえないんじゃないか…」
と、値下げをしようとします。

 

ハッキリ言います。
商品に答えはありません!

 

これは「起業あるある」ですが、

 

「いいアイデア思いついたぜ!」
「これお店で出したら繁盛するよ!」

 

的な起業やアイデアは、ほとんど失敗します。

 

その理由は、
「商品・サービスから入っているから」です。

 

そんなところに答えはないのです。

 

自分目線で商品をつくってはいけません!
そして、最もやってはいけないのが、

 

自分目線で商品を考え、
つくってしまってから告知・宣伝すること、です。

 

フタを開けてみるまで売れるか売れないか分からないものに
時間と労力とお金をかけてはいけません。

 

まず仮説(構想)を立てる。
それを40~50%ほどの形にする。

 

この段階で「構想を」「発信する」。
そして、先行予約を特別価格で受け付ける。

 

ある程度の申し込みがあれば、
それはウケがいいということだから、
そこで初めて販売日に向かって急いで商品を完成させる。

 

。。。個人起業家には時間もお金もないんです。
そんなバクチみたいなことをしている余裕はないんです。

 

重要なのは、

【売れると分かってから売る】

でないとやってはいけません。

 

ビジネスで失敗する多くのパターンは、

自分が「良い!」と思ったことと、
見込み客が「良い!」と思ったことの
乖離が大きければ大きいほど失敗します。

 

私が無料でお教えできる範囲で一番効果的なことが、

「とにかくお客様に聞くこと!」

です。

 

なぁ~んだ、そんなことか。
と思いました?

 

でも多くの人は、お客様に聞く、という
当たり前なことすらしていない人が多いんです。

 

「聞く」

 

って、別に雑談でもいいんですよ。
世間話でもいいんですよ。
そこから徐々に核心に迫っていけばいいんです。

 

ただしその時に大事なことは、
“冷やかし客に聞いちゃダメ”
だということ。

 

あなたのお店の既存客、もしくは他店で購入(利用)した形跡がない人の意見を聞いちゃダメ!

 

なぜならその人は見込み客じゃなく口だけの評論家だから。
Facebookで濃い見込み客を獲得するときの考え方と同じです。
クチだけなら幼稚園児でももっともらしいことを言います。

 

ビジネスで成功するためのステップというのがあって。
※コレ、今から非常に大事なことを言います。
数万円のセミナーで話すほどのことです。

 

①まずは情報を発信してみる。

②「それに食いついた人たち(=見込み客)」の共通点を見る。

③その共通する人たちが喜ぶことを考える。
 たとえば「こうこうこういう人たちを満足させるためのビジネス」みたいな。(=ポジショニング)

④そういう人たちを満足させることが出来そうな商品・サービスを考え(=コンテンツ)
 それを50%の段階で発信し、観測気球を上げ反応を見る。

⑤反応が良ければ販売する。(=商品化)

 

そうやって自店に合った人たちが二度以上(できれば三度以上)購入してくださった人(=リピーター)が「お客様」です。

 

意見を聞いていいのは、この「お客様(=リピーター)」以上の人たちです。
見込み客はまだダメです。
ましてや冷やかし客なんか、もってのほか。

 

。。。東京に、デブタレントさん御用達の居酒屋があるそうです。
そこのお客様は、ほとんどが太った方だそうです。

 

なぜそういった人たちから人気があるのかというと、
太った人たちにとって「痒い所に手が届く」お店だからです。

 

店員さんも太った人たちなので、太った人の気持ちが分かるのでしょうね。
冬でもクーラーがついているそうです。

 

一般的なお店の大盛りライスが、このお店では普通盛りです。
他にもいろいろあるそうです。
(太った人はかたいイスが疲れるので、
あぐらもかける掘りごたつ席があったりとか)

 

。。。と、ターゲットにドンピシャに合った環境が用意されているそうです。
でもそこに、ターゲットから外れたお客様、たとえば

 

痩せたお客様や細い女性から
「寒いんで冷房を切ってください」
と言われてその人を優先させたら?

 

「もっと若い女性にも受けるメニューも置いてみたらどうですか?」
と提案されたら?

 

まぁこれらをやる・やらないは別として、
ターゲット外の人のクレームや要望をどんどん取り入れれば入れるほど
今いるターゲット客がいなくなっちゃいますよね?

 

だから、ターゲット外のお客様には聞いちゃダメなんですよ。
そんな、何度も来そうにない人や、人のお金で来ている人の意見やクレームを
真に受けすぎて取り入れちゃダメなんです。

 

あぁあと、先ほど私は「ターゲット」という言葉を使いましたが、
世の中の多くのコンサルやビジネス書籍に

 

「まずはターゲットを絞りましょう!」とか
「最初にターゲットを明確にしましょう!」

 

などとよく書かれていますよね?
あなたも聞いたことがあると思います。

 

それを真に受けて、

 

「う~ん…、飲食店は若い女性に来てもらわないと人気が出ないからなぁ~」
「よし、じゃあ20~30代の女性がターゲットだ!」

 

などと決めてしまいがちです。

 

これも失敗のもとで、自店にそうやって決めたターゲットに合う要素が
たくさんあるのであればそれでもいいですが、

 

そういった人たちにウケる要素がそこまで無いならば、
うまく行くわけがないですよね?

 

先ほど言いましたよね?

 

①まずは情報を発信してみる。
②そこに食いついた人たち(=見込み客)の共通点を見る。

 

と。

 

②で分かった共通点が「ターゲットの種」です。
で、ターゲットが3回以上来店してくれたら
晴れてその人は自店のお客様であり「ターゲット」です。

 

だから、ニセコンサルやたまたまうまく行った経営者が書いた書籍が言う
「まずはターゲットを絞りましょう!」
というのがどれだけおかしいことか、分かりますよね?

 

最初に絞ってどうすんの?って話です。
そんな都合のいいターゲット、います?

 

商品開発といっしょで、
売れるか売れないか分からないのに、
自分目線で商品をつくっちゃいけません!
って言いましたよね?

 

ターゲットもいっしょ。
そんな人たちがいるかいないか分からないのに、
自分目線でターゲットなんか決めちゃいけません!

そんなところに答えはないのです。

 

とまぁそういうわけで、
「商品に答えはない」
というお話でした。

 

それでは今回はここまで。

 

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