商品に固執した瞬間、売れないワナにハマる(後編)

商品に固執した瞬間、売れないワナにハマる(後編)

 

前回の続きです。
      
例えば、あなたの足が臭いとします。
で、本当はヒマなのに、忘年会に誘われて、
お座敷でやるって聞いた瞬間に
     
「足が臭いのでちょっと参加できないです」
      
って、言います?
言えないですよね?何か、もっともらしい理由を
こじつけますよね?
      
      
こういった感じで、言えないんですよ、人に。
ただ、言えないだけで、悩みは抱えていて、
もし、足の匂いがなくなるんであれば、
その方がいいですよね?
      
      
そんな時、ネットで「足の匂い」で調べていて
前回お話ししたみたいなことをサイト上で
紹介されていて、
      
「このアルカリイオン水を使ったら、
匂いが落ちますよ」
      
って言われたら、買いません?
買っちゃいますよね?ただ、極論をいえば、
      
      
==================
別にこれがアルカリイオン水でなくても
いいと思いません?
==================
      
       
菌が殺せて、匂いがなくなりさえすれば、
別に何でもいいと思いません?
クリームでもパウダーでも何でもいいですよね?
      
      
ただ、今までもし、洗剤とかボディソープとかを
使って、上手くいかなかったのであれば、
この今回の理由をちゃんと説明して、それで
     
       
「あぁ、菌がいけなかったんだ、ああそうなんだ、
体質じゃなかったのか~」
      
      
というのが分かって、
それで、菌を殺す解決策が提示されれば、
商品って売れちゃうんですよね。
      
      
だから、今までメーカーが作っていたホームページ
なんかのように、
      
「アルカリイオン水とは?」
      
みたいなのでやっていた時は、
1個も売れていなかったんです。
      
      
「アルカリイオン水」というキーワードでは、
1番目だったんですよ!
にも関わらず1個も売れていなかったんですよ。
      
だから、商品に答えがあるわけじゃない、
ってことなんです。
      
      
それがどんなにいいクオリティで、
どんなにいい機能があったとしても、
意味がないんです。売れないんです。
      
      
でもその人が、その切り口、つまり、足の匂いから
入って、こういった流れや動線を作ってあげる事に
よって、バカ売れしたわけです。
      
でも、考えてみれば、そりゃそうですよね。
      
      
======================
足の匂いに困っている人は「これが解決策だ!」
と思ったら、買っちゃいますよね?
======================
      
      
だからこういう形で「逆算で」考えていくんです。
      
      
ポイントなのは、
「見込み客の現実は何なのか?」というのを
把握して、そして効果効能をまず見る。そして、
      
      
「自分の商品がその解決策になりうるかな?
どうかな?」という視点で見ていく
っていう事なんです。
      
      
ただ、ここがポイントなんですけど、
アルカリイオン水って、
別に他社でも売ってますよね?
      
でも他社は「足の匂い」っていう切り口では
売っていませんよね?
ただ、成分が一緒だとします。その時に
     
「他社の方の商品を買われてしまわないかな?」
      
っていうふうに、みんな心配してしまうんですよ
でも、お客様は買わないんですよ。他社からは。
      
      
何でかっていうと、専門家が見ない限り、
仮に同じ成分が入っていたとしても、他社が
足の匂いをメッセージとして謳っていなかったら、
      
「そっちを買っても効かない」
      
って、思ってしまうからなんです。
      
      
本当は効くとします。菌を殺せるとします。
でも、そういうメッセージを謳っていなかったら、
他社のは「そういう用途のものではないんだ、
効かないんだ」って勝手に思ってしまうんですよ。
      
だから、切り口はすごく重要なんです。
      
      
=======================
どのメッセージを謳うかによって商品の売れ行きが
もう、まったく変わってしまうんですから。
=======================
      
      
。。。このように、商品に固執してしまうと、
売れないワナにハマっちゃうんですよ。
      
      
商品じゃなく、結果にフォーカスしない限り、
商品というのは、本当に売れなくて苦しいだけに
なっちゃいます。
      
      
なので、常に商品に固執するんではなくて、
お客様、見込み客の現実にフォーカスして、
      
どんな願望があるのかな?
どんな結果があるのかな?
どんなフラストレーション、
どんな悩み、痛みがあるのかな?
      
っていうのを、常に追いかけて、そして、
その解決策に自分の商品が、なり得るかな?
っていう視点を持ってもらいたいんですね。
      
      
。。。今までこういう視点って持っていましたか?
      
現状、集客できていない人って、
そういう視点がおそらくなかったと思うんですね。
      
      
商品ありきの、押し付ける感じで、
お客様の悩みとか、願望とかから、逆算する
っていう発想って、なかったと思うんですね。
      
      
「ウチの商品最高だよ!」とか言って、押しつけて
しかも、説得して、納得してもらえれば買って
もらえるはずだ、なんて思ってなかったですか?
      
      
人は納得しても、買わないんですよ。
「欲しい!」って思わない限り、買わないんです。
      
      
なので、今後は商品ではなく、
もっとお客様の現実を知った上で
「結果にフォーカス」すると、
      
もっともっと商品の可能性を広げることが
できると思います。
      
      
ということで、今回はここまでです。
ありがとうございました。

著者について

sasakitadanobu administrator

コメントを投稿するにはログインしてください。