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市場とは、見込み客×販売者の数(後編)

 

前回の続きです。
       
      
よく「悩みを解決すれば商品は売れる」
というふうに勘違いする人がいるんですけど
そうじゃないんですね。
      
      
まずこれ、段階があるんですけど、
      
まずは「悩んでいて、それを認識している」
っていうのが一番目です。
      
      
そして二番目は
「それの解決を求めに行っている」
というのが二番目です。
      
      
で、三番目が
「その問題に対して既に商品を買って使っている」
っていうのが三番目なんですよ。
      
      
じゃあ、一つずつ見ていきたいのですが、
      
はじめに「困ってる」って認識している人は
まだそれが見込み客なのか冷やかし客なのかが
分からないってことなんですよ。
      
何でかって言うと
     
      
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悩んで認識はしているんですけど、
まだそれ、お金払ってないですよね?
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だから、お金を払うかどうかわからないですよね?
      
てことは、
どこで解決しようか?っていうのも
探していない状態なんですよね?
      
      
じゃあ二番目の
「解決策を求めに積極的に行っているという人」は
要はお金を払う心の準備はもう出来てるんですよ。
      
ただ、どこで買うかは
まだ決めてない状態なんですよね?
      
      
じゃあ三番目。この人は、
競合他社でもうお金を払っていて
さらにその問題を解決したいと望んでいる
わけですよね?
     
だからそこでお金を払っていますよね?
       
という事は、
要はお金を払う意思もある、
そしてどこで買うかも決めている
っていう状態なんですよ。
      
      
という事は、
この見込み客さんという概念で話を戻すと、
      
      
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どこを狙えばいいのかって言うと
三番目なんですよ。
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結局、はじめにその新しく来た新規客さんって
いるじゃないですか?
      
      
この新規客さんが見込客かどうかを分かっていて
セールスをするのと、
      
冷やかし客かな?見込み客かな?って
分からない状態でセールスするのって、
まったく違いますよね?
      
      
そもそも、買う気が無い人にずーっとセールスを
していたら、時間のムダですよね?
      
ただこれが、
過去に買ったこともある、
お金を払う意思も出来ている、という人だったら、
時間をかける価値がありますよね?
      
      
それを見極めるのが
「過去に○○のサービス受けた事がありますか?」
というのを聞くだけなんですよ。
      
      
例えばこれ、テクニック的な話なんですけど、
インターネットってあるじゃないですか。
      
そこに見込み客さんというのを
公開している人がいるんですよ。
どういう事かというと
     
      
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「自分の業種、スペース、お客様の声」
で一度、検索してもらいたいんですね。
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まずは「自分の業種 お客様の声」で検索すると
     
自分の業種に関する同業のホームページの
「お客様の声のページ」
が検索結果で出るんですよ。
      
      
そうすると、お客様のページっていうのは
過去のお客様にヒアリングした結果が
載っているわけじゃないですか?
      
      
ただポイントなのが、
インターネットなのでウソつきが多いんですよね。
      
勝手にねつ造して、
自分の声だとかをお客様の声だとして
載せている人が多いので、
そこは注意しなくてはいけないんですけど。
      
      
例えばこれが10個とか20個とか見て行くと
ちゃんと本物の声が出てくるんですよ。
      
見分け方っていうのは、
何個も見て行けば分かるんですけど、
      
やたらと同じような事を言ってるな、
テンプレートっぽいなとか、
やたら褒めちぎっているなっていうのは
全部ウソだと思ってもらっていいと思います。
      
      
あとポイントが、
やたらとキレイすぎる写真あるじゃないですか?
      
個人向けサービスをしているのに、
カメラマンが撮ったような写真載せてるって人は
まずウソですね。
普通そんな写真、持ち歩いてないんですよみんな。
      
      
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なので、キレイすぎる写真があったら
それはかなりの確率でおかしいですね。
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。。。とまぁ、こういう形で、
まずそれが本物かどうかというのを見分ける必要が
ありますね。
      
      
このように
「自分の業種スペースお客様の声」でやれば
     
どんな人がそこに滞留しているのかな?
どんな人がお金を払っているのかな?
というのが見えてくるんですよ。
      
      
ということは、競合他社のお客様という事は
つまり「見込み客」じゃないですか。
      
その見込み客さんを把握した上で、
そこの共通点を今度は調べて行くんですよ。
      
      
さっき言った通りに、
見込み客さんからターゲットを絞るんですよ
ってお話ししたと思うんですけど、
その段階でターゲットを絞って行くんですよ。
       
      
年齢だったり、性別だったり、そういったものを
まず絞っていくと、そこに自分のサービスを
当てはめて、どこの市場を狙うか?って
決めて行くだけなんですよ。
      
      
なのでまずは、自分の商品があるじゃないですか、
そこで、競合他社がいるのかどうか?
というのが一つのポイントです。
      
      
ここでいなかったら、そもそもそれは
ビジネスとしては成り立たないんですよ。
      
それがどんなに品質がよくて、
どんなにお金がかかっていて、
どんなクォリティーのものであっても、
      
      
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そこに販売者が一人もいなかったら
お金にならないって事です。
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次に、そこに販売者がいるって事は、
見込み客さんがいますよね?
要は、お金を払う人がいますよね?
      
その見込み客さんがどこにいるかっていうと、
既存客だったり、競合他社のお客様なんですよね。
      
      
なので、この見込み客さんを把握した上で、
ターゲットをよりセグメントして
絞っていくという事なんですよ。
      
      
あとは、自分がどこの市場で戦うか?という事と、
どこの市場なら勝てるか?という事を
ポイントにしながら市場選びをしていく必要がある
って事なんですよ。
      
      
なので、こういう形で「市場とは?」というのが
よく分からない人が多いんですけど、
答えは簡単です。
      
      
見込み客さん、つまり
「お金を払う人がそこにいるかどうか?」
      
そして、
「販売者の数がそこにどれだけいるかどうか?」
      
この2つの掛け算が市場を作り出している
という事です。
          
      
なので、
この「市場」というのはいくつもあるんだよ、
そして、
どこを狙えば一番勝てるんだよ
という事を意識しながら、
      
誰を狙って、どんなメッセージを発信するのか?
っていうのを決めてもらいたいと思います。
      
ということで、今回は以上です。