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他社を惑わすフロント商品

 

先日、面白い出来事に遭遇しました。
  
ある業界の方なのですが、
その時の会話を再現します。
  
  
私「御社と他社の違いは何ですか?」
保険屋「他社は、売りたい商品しか扱っていません」
  
私「どういうことですか?」
保険屋「私は、お客様のニーズに合ったものを
提案するのに対し
 
他社は、CMを見ても分かるように
ヒヤリングせずに
自分たちが売りたいものを売っています」
  
私「他社は、ヒアリングしないんですか?」
保険屋「形的にはヒアリングしますが、
売るものは決まっています」
  
。。。何かおかしいと思いませんか?
今回のポイントは、
  
  
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他社の集客商品(フロントエンド)と
自社の収益商品(バックエンド)を
比べている事にすら気づけていないこと。
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他社は、CMを使い、なぜ安い商品を
宣伝しているのかというと、
  
その商品を売りたいからではなく、
その商品を使って集客しているのです。
  
そして、安い商品を販売することで、
保険に興味ある人が、どんどん集まってきます。
  
  
この他社の戦略の事実に気づけないと、
今回のように勘違いが起きます。
  
  
そもそも比較対象としているものが違うのです。
  
  
当然、収益商品をCMすることも出来るでしょう。
  
しかし、それをしないのは、
高額な商品をCMしても
集客できないと知っているからです。
  
  
その結果、まんまとこの会社の戦略に気づけず
この営業マンは、他社は売りたい商品を
売っているだけで、ヒアリングして
提案していないと思い込んでいるのです。
  
  
今の時代、売りたいものを売るために、形だけの
ヒアリングをして商品を売る人などいません。
  
  
数多くの商品を扱っていると、ヒアリングして
そのお客様に合ったものを提案するのは
当たり前。
  
その会社の商品について詳しい順に並べると
 
1.その会社の営業マン
2.その会社のお客様
3.競合他社
4.見込み客
  
その会社の社員でない限り、正確に競合他社の、
戦略や商品をすべて把握することは出来ません。
  
  
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しかし、本当にその会社の商品について
知りたいのであれば、
お客様になればいいだけです。
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今回のような人はあまりいないかもしれませんが、
  
CMや表面に出ているだけの情報をすべてだと
思ってしまうと、比較しているものが違うという
事実にすら気づけません。
  
  
あなたの業界ではどうでしょうか?
  
他社がビックリするような価格戦略をしてきたら
それは、仕組みがあってのことかもしれません。
  
  
表面だけで判断すると、自社の収益商品の価格に
手を付ける羽目となり、経営を圧迫させます。
  
  
原価を割るような価格の裏には
必ず仕組みが存在します。
  
もしかしたら、あなたの競合他社も、
仕組みを構築しているかもしれません。
  
  
一度、表面だけではなく、
裏に隠された仕組みまで考慮し、
戦略を練り直して下さい。