こんにちは。

佐々木です。

 

飲食店経営の話になった時、よく耳にする言葉で

「飲食店は、立地がすべて」

という話を一度は聞いたことがあるかと思います。
私もこれには同感です。
確かに「飲食店は、立地がすべて」です。

しかし
「立地」という言葉をそのままの意味に解釈してはいけません。
正確には、

「飲食店は、市場がすべて」

です。
では「市場」とはどういう意味でしょうか?
「立地」と何が違うのでしょうか?
それについてお話ししていきますね。
まず「飲食店は、立地がすべてですよ」という言葉を聞いた方の多くは「立地」のことを
・1等地のことでしょ?
・大通り沿いとかでしょ?
・人通りの多いところでしょ?
・なんにせよ、人気のある場所でしょ?
・そんなところ、個人店が出店できねーよ、家賃も高けーし。

と思ってしまいます。
そして、多くの飲食業で失敗する方は、
自分がひらめいたアイデアを元に、それを看板商品にしたり、コンセプトにした店をつくり
手頃な家賃で手を打った3等地あたりに出店してしまいます。

もしくは自分の腕に自信があるあまり、場所なんてカンケーねぇ、
俺のこの「腕一本」でお客を呼んでやるぜ!
と、出店場所にキチンとこだわり倒さずに決めてしまいます。
その挙句、自分のアイデアや自信があったはずの腕でイマイチお客を呼べず、
「こんなはずじゃないかったんだけどな・・・」
と途方に暮れてしまいます。
。。。というのが、私のクライアントの約80%です。
たまに、出店場所にとことんこだわって、人通りもよく、家賃も安く、外観・店内もこぎれいで
お店も見つけやすい、一見最高の物件で開業された方もいらっしゃいますが、
「立地」の解釈を間違っているので、集客が思うようにいかず途方に暮れていらっしゃる方もいます。

そもそも商売で一番やっちゃいけないことがあって、それは。

「自分目線でやってしまうこと」なんです。

・絶対売れるアイデア(メニュー)を思いついた!
・こんなん出したら売れるんじゃね?
・一度食ったらわかる!一度でも来てくれて食べてみればウチの良さは分かってもらえるはずだ!
・こんなに人通りのいいところだったら大丈夫だろ?

これらは全部、「自分目線」です。エゴです。エゴイストです。

自分目線で考えていいのは「自己の棚卸し」作業だけです。
つまり

・自分にはどんな武器(強みや売り、得意なことなど)があるのか?
・自分はいったいどんな人に好かれやすく、どんな人が苦手なのか?
・自分にはどんな人を喜ばせるセンスがあって、どんな人を喜ばせられないセンスをしているのか?
・自分は仕事でどんなことをやっている時が楽しくて、どんなことはやりたくないのか?

など、自己分析作業です。

これだけです。
これだけでOK
逆にこれをやらずに自分目線で、売れもしないものを、タイプ的に向いてもいないお客様に商売をしてしまうから失敗するのです。

特に多いのが、女性客にもっと来てもらおうとして、女性にウケそうにもない店長・女性にウケそうもない店が
皿の上のもの(料理)だけ女性にウケるものを用意しても、ウケるわけがありません。

そんな小手先で集客できるほど、女性客の集客は甘くはありません。
女性にウケる要素が自分にあるのかないのかも自己分析ができない人が商売でうまく行くわけがありません。

これは女性客に限らずです。

まずは客観的に自己分析。
やっていいのはこれだけです。

あとの作業はすべて「見込み客」と「競合」について考えます。

商売というのは、
「自社」
「他社」
「お客様」
の、この3点しか考えることがありません。
そのうち自社で考えることは上記のポイントだけ。

次は「お客様(見込み客)」について。

先ほど棚卸しをしたポイントで、自分の強みポイントランキングの上位のもので、
かつニーズが一番ありそうな客層はどこか?を探します。
若いサラリーマンなのか、中年サラリーマンなのか?
それとも学生なのか?

で、自分の強み上位のもので、かつニーズが一番ある客層が絞れたとします。
じゃあその客層がたくさん存在する場所って、どこなのか?

。。。ここで初めて「場所」を探すのです。

その時のポイントに、「他社(競合)」を分析します。
・元気な競合が存在するか?
・自店のキャラとかぶっていないか?

前回の記事でもお話ししましたが、
ライバルがいない=大チャンス!・・・ではありません。

たとえば、寂れた飲食店しかない町に飲食店を開業してもほとんど失敗します。
その寂れた飲食店は、近い将来のあなたの姿なんです。

逆に、元気な競合があれば(ありすぎるとアレですが…)あなたにもチャンスがあります。
ただ、気をつけなければいけないのは、
あなたのお店と同じようなタイプのお店があり、そこが元気のいい競合(特に大手)だったりすると、それは危険です。

できれば競合が満たしきれていない部分を押さえた強みでお客様を集客するために、
あまりかぶっていない、それでいて元気な競合がいる場所を狙います。

まとめると、
・自分の棚卸しをした結果、自分の強みのトップ3のもので、かつニーズが一番ある客層を分析する。
・その客層がたくさんいる場所はどこか?候補をいくつかピックアップする。
その候補の中に。

・元気な競合がいるか?
・自店とかぶった店はないか?競合が満たしきれない部分を強みにできるか?

。。。これらに合った(本当はまだまだ項目はありますが)要素を満たす場所を基本に、
できるだけ希望に合った条件の物件を探す。

そうすると、少々駅から離れていようが、路地裏であろうが、ビルの何階であろうが勝負できるのです。
だってそこに見込み客がたくさんいるわけですから。
そこに市場があるわけですから。
あとは多少、見込み客の目を惹かせることができれば集客できます。

そういう意味で、

「飲食店は、立地がすべて」なんです。

そういう意味で、
「立地」という言葉をそのままの意味に解釈してはいけないと言ったのです。

正確には、

「飲食店は、市場がすべて」

と言ったのです。

とは言え、もうすでに市場のないところにお店をつくっちゃったし、という人はどうすればいいのか?
これもいっしょです。

その界隈の客層と、自身の棚卸しと、競合とのバランスを見ながら商品(メニューやコンセプト、サービス等)を
変えていけばいいのです。

これらをせずにいたずらに商品やコンセプト・サービスをコロコロ変えてもうまくいきませんよ~

そういう時にまず見なければいけないのは客層です。
客層をまず変えるんです。

その地域で多い客層のうち、自分に向いている客層に焦点を当て、
その客層が食いつくモノやコトを繰り出すんです。
その客層に思いっきりぶっ刺さる店になればいいんです。

そしてちょっと切り口を変えた見せ方をしてみたり、
インパクトをつけた提供の仕方をして、見込み客に自店を知ってもらう。
そうやって集客するんです。

ま、ひとつの記事ではすべて言い切れないのでサラッとポイントだけお話ししました。
実際はもうちょっとやることがありますが^^;
ということで、今回はここまで。